双赢的谈判.doc

谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。双赢的谈判包括以下几个要点： 　　一、双方都觉得自己赢了；二、双方都关心对方的目标；三、双方都对事不对人；四、双方都觉得对方会守信用；五、双方都希望能够再次谈生意。 　　谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。 　　双赢的谈判涉及很多方法与策略，对于达成谈判成果有很好的促进作用。 　　善用压力进行谈判 　　在谈判场上我们经常会开遭遇时间的压力，此时，要掌握利用时间压力进行谈判的重点： 　　一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应之前还在坚持的条件； 　　二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，否则对方会很容易控制你； 　　三、要记得80％的谈判，都会在最后20％的时间里完成； 　　四、事先要把所有的细节都讲清楚，千万不要以后再说，一旦以后再说就容易变卦。 　　买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步都是在最后那两成的时间里做出来的。所以，谈判越到后期，就越要谨防自己做出前面80％的时间没有做出的让步。本来前面坚持了很久，可是后来发现时间快到了，如果再没有一个结果的话，谈判就会无效，所以在最后很快就做出让步。 　　在谈判过程中，选择越多的人越占优势，越有条件用时间给对方施压。千万不要听信对方“以后再谈”之类的话，这是在拖延时间。当你被拖延的时候，到最后就有时间压力，以致不得不做决定。很多商家会提供限时优惠政策，在特定的时间内给10％或者20％的折扣，过了这段时间之后就没有优惠了，这也是利用了时间压力。很多人怕错过这个难得的机会，购买情绪立刻被调动起来了。 　　时间压力另外一个层面的意思是，让对方谈得越久就越有可能让他们跟随你的想法，做出你想要他们做的决定。因为谈得越久，双方的互动就越多，建立的关系就会越好。有时候终止投资好过于硬着头皮继续去谈不合适的投资，要懂得说不，懂得什么时候应该适当地停顿，什么时候应该适当地停止，而不是硬着头皮继续谈下去。 　　组合搭配促成谈判 　　通过组合搭配促成谈判的第一个简单模式，叫预留请示上级的空间。在谈判过程中，不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人，永远要留有一个模糊的上级，避免自己在谈判场上成为被围剿的对象。在谈判中，上级越模糊越好，如果清楚了，可能这些所谓的上级就会成为下一波被围剿的对象或者锁定的目标。这里有两个原则：一、不要让对方觉得你有决定权，否则你在谈判中会处于劣势；二、在改变提案或最后要做决定的时候，要预留请示上级的空间。如果告诉对方你就是最后拍板的人，就会失去更多的谈判筹码。所以，不管到什么时候都要让对方知道，你依然需要请示上级。比如，谈判进行到一半，对方说，如果你可以给我10％的折扣，我就买了。这时候你应该说，我很希望做这笔生意，可是必须打个电话，跟老板争取一下。 　　自己请示上级有几个要点要坚持： 　　一、不要让对方知道自己有权利做决定； 　　二、找到模糊的上级，如果你是老板，可以设置一个； 　　三、放弃自我意识，不要让对方诱使你承认有权利做决定； 　　四、要让对方承诺，如果提案符合要求，他有权利做决定，把决定权交给对方。 　　如果对方要请示上级，我们怎么办呢？想办法不要让对方请示上级，有以下三个做法： 　　一、激起对方的自尊心，刺激他做出决定； 　　二、让对方答应回去帮你说好话； 　　三、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他，如果老板不同意就取消计划。 　　以上是跟请示上级有关的谈判策略，下面谈谈黑脸白脸的策略。在跟对方谈判的时候，如果对方有两个人就要提防对方推出黑脸白脸策略。反制的方法有以下几种： 　　第一，直接揭穿。很直接地问对方：“你们是在演黑脸白脸吗？怎么一个要一个不要，到底公司的立场是什么？我到底应该跟你们谁谈才对？”这样就揭穿了对方继续使用黑白脸策略的意图。 　　第二，替自己也找一个黑脸。对方说这样不能答应，你可以立刻搬出另外的人来，这个人会说：“抱歉，刚才所谈的都是在不了解公司的情况之下进行的，既然还没有签约，一切都必须要重谈。” 　　第三，直接找到对方的上级，由上级来处理这个事情。 　　第四，让黑脸说话。可以说：“好吧，既然你的意见最强烈，那你说怎么做。”诱使对方先开价。 　　第五，直接把他们两个的意见统一，这样就把黑脸白脸挡掉了。 　　第六，拆穿对方的身份。 　　化解谈判障碍僵局 　　在谈判过程中，可能会遇到三种困难： 　　第一，障碍。是主要意见的分歧，会对交易造成威胁。 　　第二，焦灼。一直在对话，就是没有办法找到解决方案，只能僵在那里。 　　第三，僵局。毫无进展，双方都认为根本无法再谈下去了。 　　这三种情形都有不同的处理方式。遇到障碍的时候，可以采用迂回法，迂回法是把这个障碍放在一边，先解决其他小事情，利用小事情来积累更大的动力