USS销售方法手册().docVIP

前言 3 基础篇 4 1.1 销售基本概念 4 1.2 素质要求 4 1.3 精英销售员 5 1.4 基本销售技巧 6 1.4.1 电话技巧 6 1.4.2 拜访技巧 6 1.4.3 开场白技巧 7 1.4.4 提问技巧 8 1.4.5 方案介绍技巧 8 1.4.6 促进成交技巧 9 1.4.7 异议处理技巧 10 专业篇 11 2.1. 整体流程 12 2.2. 五大核心步骤 13 2.3. 三种应用模式 13 2.3.1. 快刀模式标准拜访程序 14 2.3.2. 顾问模式标准拜访程序 16 知识篇 16 3.1. 开发商机 16 3.1.1. 寻找客户方法 16 3.1.2. 接近客户方法 16 3.1.3. 商机评估方法 16 3.2. 引导需求 16 3.2.1. 参考案例范本 16 3.2.2. 软件包知识 16 3.3. 建立标准 16 3.3.1. 调研知识 16 3.3.2. 方案知识 16 3.4. 呈现价值 16 3.4.1. 简报知识 16 3.4.2. 谈判知识 16 工具篇 16 工具使用导航 16 前言 USS（Ufsoft Solution Selling）是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论研发出的一套方案式销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统一化的有利武器；同时，也是广大销售一线同仁集体智慧的结晶。 《销售手册》作为销售人员的工作指南，旨在帮助销售人员： 快速适应用友的销售模式 提高成交率和成交速度 提高平均单产 USS的设计遵循前瞻性和适用性相结合的原则，既考虑到现实销售情况，又兼顾转型发展的要求。充分体现了流程化、工具化和易操作的特点。 销售是一门技术，有它内在的规律，USS作为一种销售方法，结合了成熟的销售理论和用友的销售现状，将一个完整的销售周期进行科学的拆解，便于我们认识和掌握用友方案式销售方法，从而增强销售队伍的战斗力。 同时，销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实际情况随机应变，《销售手册》提供了一些基本的思路和方法，并不一定对所有客户都适用。希望大家利用《小后手册》，但不要被它所限制。 《销售手册》分为基础篇、专业篇、知识篇和工具篇。由于时间仓促，《销售手册》V1.0还存在很多不完善之处，希望广大同仁批评指正。 生活只会因为自我的改变而得以改变! 基础篇 销售基本概念 用友对销售的理解是：努力使客户以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。 素质要求 品质： 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：成功销售最大的窍门 精神： 自信：获取客户信任的前提是相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后 举止： 职业：着装、行为符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础 能力： 销售能力：对销售和购买过程清楚，能熟练应用销售基本技巧 顾问能力：对客户需求深刻理解，并结合产品给出解决方案 产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求 精英销售员 成功线路： 职责： 制定拜访计划 挖掘客户资源 实施客户拜访 熟悉产品知识 掌握销售技巧 填写销售报表 进行销售预测 进行市场调研 参加销售例会 完成交办事宜 标准工作量： 工作项目 标准要求 挑战要求 试用员工 电话量 100个/周；开发5个潜在客户 150个/周；开发10个潜在客户 拜访量 6个/周 10个/周 填写报表 1次/周 1次/周 学习产品 8小时/周 16小时/周 正式员工 电话量 40个/周；开发2个潜在客户 60个/周；开发4个潜在客户 拜访量 8个/周 12个/周 填写报表 1次/周 1次/周 学习产品 4小时/周 8小时/周 销售技巧 电话技巧 步骤： 自我介绍 说明电话目的 提问了解公司程度 公司简介 提出约会时间 处理异议 确认与锁定 礼貌道别 备注：熟悉的客户3、4步骤可以省略 要点： 事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟 语气要慢，口齿清楚 说话要充满笑意 拜访技巧 步骤： 开场白 引起注意 销售沟通 总结谈话 达成共识 安排下次拜访 要点： 守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过15分钟 开场白技巧 步骤： 打招呼问候 自我介绍 称赞式寒暄 讲明来意 说明时间安排 取得同意 询问了解公司程度 简介公司 备注：以后的拜访可省略7、8步骤 要点： 保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪 提问技巧 步骤： 激励合作 开放式问题 引导式问题 肯定式问题 总结 达成共识 要点： 准备问题 避免主观判断 说听4/6原则 方案介绍技巧 步骤： 介绍事实/特征 带来结果/好