城市通路建设和管理作业指导书前言.docVIP

『城 市 网 络 建 设 及 管 理 作 业 指 导 手册 白 象 集 团 公司： 城市： 编号： 主编：通路深耕推动小组 2004年3月 前言 随着市场竞争的加剧，产品的同质化越来越严重，尤其是传统的快速消费品，各厂家都把竞争的焦点集中在了通路，把越来越多的资源集中在通路上，开始了争夺货架资源的斗争。谁能把产品迅速的送到消费者面前，并进行生动化的陈列，谁就成了赢家。 自从公司通路深耕推动小组成立以来，先后对华北、东北、华东、华中、西北等区域进行了深入的调查和经验推广，足迹踏遍70余座城市，行程2万3千多公里，历经半年多时间，集多家企业通路深耕执行之智慧，结合白象的实际情况，编撰整理了本作业指导手册。 本指导手册的第一部分从通路深耕的实际操作入手，利用独创的“三段九部”法，对城市市场启动，做了详尽的叙述，在每一步操作过程中，不但从操作目的、实施要点、注意事项等方面做了叙述，并结合了大量的经典案例，以事实说话，生动易懂。 本指导手册在第二部分以行政作业入手，首先讲述了办事处工作流程和营业所长/助理业代的工作重点及工作流程，给我们每天的工作做了一个形象的描述，接着从经典营销4P的角度，分析讲述了营销四大要素的管理和运用以及注意事项，并以案例的形式作了直观的叙述。 本指导手册在第三部分以专题的形式，讲述了大量的实践操作技巧，例如客户拜访8步骤、同行辅导、零点服务技巧、时间管理、超市管理以及应对零售客户提问常用话术等等，尤其是超市管理和零售店客户提问常用话术等内容，对我们每一个业务尤其是城市市场运作，都会带来较大的帮助。 本指导手册在第四部分以制度的形式给出了对我们工作好坏的评价体系，这就给我们的工作提供了明确的指导方向。第五部分提供了一些相关的知识文档，例如零售行业变革、K/A的理解还有电子地图的制作等，都代给了我们丰富的知识，第六部分给出了一些常用术语的定义。在手册的最后一部分，还给我们提供了丰富的工具表格。 2004年是我们集团的一个台阶，各项资源配置也将逐步到位，能否打好今年这一战，还要靠我们全体白象人员的努力和拼搏，希望各位同仁能再接再厉，争取更大的成功。 由于时间仓促，市场变化的加速，我们所处的环境也在不断的变化和更改，还会有更多更好的方法和更为行之有效的技巧出现，相信只要我们共同学习，齐心协力，众志成城，必将取得胜利。 在此，希望各位工作在一线的营销精英们，能把你的认识、经验以及操作方法，告诉我们，以便本书在二版的时候，得以更新，在编委的名单中出现你的名字，同时也希望大家不吝赐教，对本书的内容发表自己的看法。希望能通过我们的共同努力，与时俱进，共同面对困难，在改变中不断的成长，在成长中，获得更大的乐趣。 集团总裁： 宋国良 2004年3月12日 郑州 联系方式： channel@ xjk@ ja_sky@ 通路深耕教材系列之一 城市通路建设和管理作业指导 顾问：姚忠良 宋国良 主编：刘启台 编委：谢佳科 陈明君 向 科 2004年3月 学习/培训/讨论记录单 日期 人员 地点 学习记录 培训记录： 讨论记录： 注意：本表格记录本手册的使用情况，即何时/何人/何地进行了学习、培训以及讨论等内容的记载。 手册管理说明 手册要存放于城市办事处办公室，不得随意带出 不经允许，严禁外借、翻印 本手册内容关系集团的作业手法和作业方式，不要轻易向外泄漏 如发现本手册内容有精进之处，请告知本小组 城市所长如果换区、离开等，请填写如下交接表 交接登记表 日期 交出人 接收人 备注 2004年3月14日  董事长期许 总裁寄语