澜港壹号成都接待点营销执行细案.docx

澜港壹号成都接待点营销执行细案项目现状及背景描述澜港壹号项目现状描述澜港壹号项目地处海南省文昌市清澜开发区，紧邻八门湾码头，分一期开发。占地14.1亩，总户数360户，户型设计以43至72平米适合渡假的小户型为主。面向“候鸟族”打造专属的渡假、养生、休闲、投资功能于一体的酒店式公寓。文昌发展现状及发展趋势文昌市素来具有“海口后花园”之称位于海南省的东北部，属热带北缘沿海地带，具有热带和亚热带气候特点，属热带季风岛屿型气候。光、水、湿、热条件优越，全年无霜冻，四季分明。年平均温度23.9℃，多年在23.4～24.4℃之间，拥有包括东郊椰林、铜鼓岭、在建的航天主题公园、月亮湾、宋氏祖居等在内的众多旅游景点，随着海南省的快速发展，做为新兴的海南旅游城市，以其适宜的温度、丰富的旅游资源，正被海南政府打造成海南仅次于三亚、海口的第三大旅游城市。项目面临的发展机遇近几年来，随着人们生活水平提高，购置旅游度假房产已经成了一种流行趋势，国内涌现了大批“候鸟族”。海南因气候和景观，也成了许多内地人购置养生房产的圣地。客户需求增加，使海口、三亚这些最先开发的旅游地区房价飞涨，已经超出了普通“候鸟族”能承受的范围。文昌地区随着经济发展和海南政府的大力扶持，以其优越的自然气候，丰富的景观资源，成为了“候鸟族”的新宠。作为政府打造的航天旅游城市，整个文昌市市政配套正在日益完善，清澜开发区作为打造重点，将高龙湾片区建成以旅游大道相连接，拥有集旅游码头、海滩、书香小镇等旅游设施于一体的新兴旅游区。与此同时文昌的房地产也在悄然崛起，相比海口三亚的天价房，处于价格洼地的文昌更是成为了中产阶级“候鸟族”的首选，价值不可限量。项目的目标客户锁定根据从2011年12月现场售楼部的蓄水及对周边有可比性项目的调查了解，海南文昌房产购买主力并非本地刚需，而是之前提到的“候鸟族”群体，经过调查走访，发现客户区域60%是来自成都周边、重庆这两个区域，其次是东北客户占15%左右。剩下的零星分布在贵州、浙江、上海等地。按照购买房产的用途，又将客户分为两大类：自住型客户购买目的：供旅游度假养生使用，兼有一定的投资性；年龄区间：30-60岁为主；职业类型：以城市白领阶层、政府机构、企事业单位人员、退休人员；户型选择：首次在文昌购买人员多选择小户型、在适应后部分有改善需求，再次置业时一般会选择套二以上的户型；置业习惯：喜欢与同事、亲属等一起购买，注重价格。投资型客户购买目的：以投资为主；年龄区间：30-60岁；职业类型：以企业主、生意人、企事业单位退休人员；户型选择：多选择小户型便于出租出售、部分也会选择套二户型，但一般较少；置业习惯：大部分是在文昌已经有房产的人员，一般自己购买，比较注重价格。终上所述，澜港壹号地处海南文昌，属于旅游度假地产，项目具有优越的自然生态环境和巨大的投资潜力。由于大部分有购买习惯的客户来自内地，主要是购做渡假、养生之用，由于本地消化有一定难度，故需要在全国各地通过宣传行销等方式寻找客户，按照客户来源地区比例，工作重点将放在在成都、重庆地区。成都接待中心工作重心销售目标体系前期工作重心实现目标的营销准备物料准备工作精美DM单目的：用于发单和夹报使用，突出项目的卖点和优势，有针对性，能吸引拿到宣传单的目标客户，配合发单说辞能激起客户想了解项目的欲望。预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：100000份精美户型图目的:对有兴趣且有明确购买户型区间的客户推荐,使客户更全面的了解户型，便于做价格预算；预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：4000份精美楼书目的:对有强烈购买意向的客户或成交客户赠送，便于客户更全面了解项目，也便于分销公司推荐项目；预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：500份置业顾问名片目的:用于置业顾问自我介绍之用；预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：11盒（每盒100张）工牌目的:用于工作人员身份证明，以“持证上岗”凸显项目的管理品质预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：60个光盘目的:用于装载视频向客户全方位展示项目信息。预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：500张VIP卡目的:用于给客户优惠，并让客户享受会员服务的作用，使购买澜港壹号的客户有尊贵之感；预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：500张（需编号）资料架目的:用于规范的放置和展示户型图；预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：1个活动桌椅目的: 用于大型超市门口或社区及目标客户集中区域的摆点，便于携带和收拾预计完成时间：内部认购之前（9月20日前）；预计使用份数：3组固定电话两部目的:用于接听热线电话及客户的回访工作，由于电话