拜访前的准备-环球资源.pptVIP

拜访前的准备工作 本单元的目的 让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备, 以提高销售拜访的质量 本单元的内容 销售前准备工作的好处 准备工作的优先次序 准备工作的具体内容 拜访前准备工作的好处 销售的步骤 成功销售的步骤 销售前准备工作的好处 让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感 不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任 销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会 准备工作的优先次序 准备工作的具体内容 1. 了解客户状况 新客户: 检查 iSPS – Call Card Manager 过去是否有 AE 拜访 上次的拜访时间及拜访记录 以往的联系人是谁? 没有合作的原因何在? 电话了解 产品、是否出口、市场、出口方式及需求 1. 了解客户状况 回访老客户: 事先查看 Call Card Manager 记录: 上次的拜访状况 主要的反对意见 留待解决的问题 潜在的销售机会 上次承诺的服务 跟进拜访的时间安排 ………… 2. 设立拜访目标 新客户: 了解基本信息, 建立关系 介绍公司及全面解决方案 如果有购买需求, 争取完成签约 2. 设立拜访目标 潜在客户: 提供信息、解决疑难问题 跟进拜访、争取签订合同 合作客户: 加深了解客户的竞争优势提供售后服务 介绍新产品/服务, 要求购买 了解客户新的需求, 争取扩大合同 3. 整理销售资料 1. 配合销售的资料 2. 留给客户的资料 配合销售的资料 标出杂志中同行的版面 打印一份同行完整的网页 收集、整理客户的成功故事 TOP20/高需求产品报告 相关的市场资料 广告策划 注: 资料应在完全销售手册里有序排放 留给客户的资料 同类产品 show room 同行的推广页面 广告策划 注: 准备留给客户的资料, 可以预先整理另外夹放 4. 电话预约 最好在2~3天前与客户电话约定, 并告知你拜访的目的与所需的时间 在 planner 中记录约定的拜访时间 合理安排一天的拜访计划及路线 5. 拟订销售策略 用什么方法(或内容)开场 问哪些问题 从客户的哪个需求点切入 重点介绍哪个产品或服务 主要反对意见的解答方案 广告方案如何切入 要求签约的方法 先找谁, 再拜访谁 6. 拜访前的确认 与客户电话确认 检查销售资料及工具的完好 GSOL 打印资料、光盘、杂志 完全销售手册及相关资料 价目表、合同、计算器 笔、名片、白纸 电脑 拜访前的自我确认: “我的行装专业吗? 整齐吗?” “我的精神充沛吗?” 一切都令你满意 充满信心地出发! 提高拜访效率的方法 事先设定拜访目的 拜访前做充分准备 不断提供给客户想知道的信息 建立可信度 记住 只有当你准备好要与客户签约, 客户才会与你签约! 回顾 1.在拜访客户前我们应做哪些准备工作? 2.销售拜访的策略指的是什么? 3.怎样安排好自己的销售拜访? 谢谢 让业务员们认识到拜访中的适当记录，回办公室后对客户资料及时整理的重要性，否则客户多了信息的张冠李戴在所难免，那么在客户那里经常出现的被动及尴尬实在无助于销售，建议他们要养成良好的工作习惯 告诉新业务员第一次拜访客户时不要奢望一次把产品介绍完， 因为大多数客户对互联网的了解仍然很肤浅，往往是业务员讲的越多，客户听的就越糊涂，表情也变得越来越没有兴趣 建议可以把我们的产品分两次或几次讲，每次详细介绍某一个产品，先介绍客户感兴趣的产品，目的是，要让客户听懂，有兴趣再听，有兴趣购买。 客户不烦，下次再约也就不难 但也有例外，那就是如果客户对我们的产品一直保持着热情，表示出有兴趣，他有需求而且又有决定权，那么就多讲,争取一气呵成 “如何让更多的客户与我签约？” 据专家们调查研究,只有2%的销售是在第一次客户拜访中完成,80%的合同都在4次以上的跟踪拜访中获得,因此做销售就要会跟踪,在适当的有效的跟踪服务中让客户对产品有更深入的了解,对业务员逐渐地产生信任进而得到认可 “如何让客户更快地与我签约？” –全依仗销售前的精心准备,准备工作越充分,销售时就越主动 根据以往的状况分析，很多业务员都忽略了拜访前的目标设立，往往仓 促成行，问及拜访的目的是什么，回答通常是“送张资料给他”或“去看看”。很多的客户拜访之所以没有结果大多是因为事先根本就没有想要的那个结果 虽然说，拜访客户的目的只有一个，就是通过服务让客户购买，但对于有些客户来说，这个目标要分成几步来走，每次拜访可以先设立阶段的小目标，如果每个阶段的小目标能够如实完成，那么大目标的实现也就不远了 让新业务员整理一套完整的销售资料或展示他们的“完全销售手册”，并陈述资料的使用方法及资料排序的理由 * * 为买卖双方创造及促成全球贸易 (Nasdaq: GSOL) 搜集信息