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* * * * * * * * * PPT页码：13 课程内容：客户内部的 角色和分工 时间：2分钟 授 课 要 点 采购流程分析第三步——客户内部角色与分工图 授 课 技 巧 1、客户内部角色与分工图是我们找对人的直接依据； 2、客户内部的角色分工包括决策者、评估者、使用者、设计者、发起者； 3、购买者我们称之为买家，客户内部对产品价值体现的看法也不同，我们可以按照这个标准来划分各种买家，买家的概念与客户内部的角色分工是基本对应的。 3、每个角色对采购都有各自的影响力，但决策者和评估者往往是最后的决定者； 4、引申——谁是主宰者？ 讲 师 指 引 现在我们来看客户内部各个角色的分工，一般的角色包括决策者、评估者、使用者、设计者、发起者。按照买家的标准划分又可以分为使用买家、决策买家、技术买家、财务买家、教练买家和影响力买家。 比如客户的信息部门往往是什么角色？对，发起者或使用者，对应的买家是往往是使用买家； 财务部门呢？更多的是评估或决策，也就是财务买家或决策买家。 使用部门呢？很清楚是使用者即使用买家，当然有时也是技术买家。所谓教练买家，就是我们提到的向导，他在整个业务推进的过程中可以对你提供很多信息和有益的建议，某种程度上他就是你的教练。 影响力买家是对业务的促成有间接帮助的人，可能他不直接参与，但不可忽视他的影响力。比如总经理的太太啊，老板的牌友啊、秘书啊（当然