浅谈银保合作上海农行以此为准.ppt

浅谈银保合作;目录;第一部分 农行与保险公司合作整体情况;中国农业银行是新中国设立的第一家国家专业银行，是中国最主要的综合性金融服务提供商之一，拥有23,600多个境内分支机构、12家境外分支机构、14家主要控股子公司。 2015年，在美国《财富》杂志世界500强排名中，中国农业银行位列第36位；在英国《银行家》杂志全球银行1,000强排名中，以一级资本排名计，中国农业银行位列第6位。 中国农业银行上海市分行是农总行辖属一级分支机构，目前，上海农行有21个区域性支行，430多个营业网点，约占全市四大行营业网点数的30%。 ;代理保险业务是农行的优势中间业务之一。 农行与7家保险集团、49家寿险公司和42家财险公司建立代理合作关系。 2010-2015年，农行代理寿险业务累计实现保费规模5469亿元，在四大行排名连续六年第一。 其中，农行代理中国人寿累计实现保费规模达1845亿元，在中国人寿全国银保渠道中列第1位。 2012-2015年，农行代理财险业务（传统财险）累计实现保费规模83亿元，在四大行排名连续三年第一。 ;2010-2015年上海分行代理保险业务手续费收入 （亿元）;6;第二部分 银保产品客户营销;;代理保险业务合作保险公司由总行准入，分行在总行准入的范围内进行选择，由分行统一签署业务合作协议，经营行在分行确定的范围内选择合作保险公司。 代理销售产品由总行准入，分行在总行产品目录中根据上海市场和销售对象的特点以产品评审会的形式进行选择并签署产品协议。 总行于2016年出台了代理保险业务准入与合作评价管理规定，对保险公司准入与合作情况进行评价，将保险公司客户分为一类、二类、三类和四类共四个评价类别，具体包括7个评价等级，据此对保险公司实施分类合作管理，将资源向重点公司倾斜。 ;产品准入管理： 总行对常规类产品原则上实行按月评议。在产品数量管理上，对核心公司原则上不超过15款，重点公司原则上不超过10款，常规公司原则上不超过5款。 产品费率管理： 总行对所有代理保险产品的费率继续实施最低基准管理方式，各分行在基准费率基础上，根据当地经济发展及保险市场状况，与各合作公司进一步协商后代理产品费率标准。;;2016年1-8月农总行代理寿险产品年限结构一览表;（五）银保产品客户结构分析。;适应绝大部分银保客户心理需求“钱不打水漂”;产品多元化： 满足不同客户需求，银保产品由追求投资收益向财富传承、家财保障、人生健康、养老、税优等产品发展。 合作便利性： 充分利用网络、自助终端、手机等渠道，方便客户购买。;第三部分 银保业务培训体系;;2011年至今，上海分行层面的培训参加人数达1600多人次。 每次培训分行都会结合我行保险代理业务的开展情况以及一线营销人员的实际情况与合作保险公司共同确定培训内容和课件，并引入了培训结果反馈、实景演练，通关等管理方式，确保培训取得预定效果，有效促进业务发展。 培训课程内容涵盖： 银保市场分析、保险产品设计理念、应报产品营销方式、营销技能、适合人群选择、客户沙龙实战、期缴产品营销技能等。;第四部分 售后管理与服务体系;在最近两年股市持续低迷的情况下，投资者对于理财产品的选择从高风险高收益向低风险、安全、固定类收益转移。 客户对于财富的理解有了更明确的定义，即财富为家庭与生活服务，理财的目的是做好人生规划。 在各种银保产品负面舆论的轰炸下，客户对银保产品的认识提高到前所未有的高度，对银保产品产生强烈的抵触情绪。;分工协调原则：各层级保持密切沟通，在各自权限范围内做到指挥得力，措施到位，处理及时，防止互相推诿。 快速处理原则：坚持第一时间报告制，做到快速反应，果断处置，防止处理拖延、事态扩大，最大限度地保证正常业务经营次序，减少不良反应。 流程明确原则：建立以三道防线为框架的投诉事件处理原则。 分级处置原则：视投诉事件的严重状况，由不同层级的部门及行、部进行处置。 异人异地原则：落实专人处理客户投诉，避免对营销人员造成冲击。;三道防线： 网点前端沟通安抚防线：倾听记录客户投诉，进行初期安抚，力争第一时间化解风险；危机事件，须在1小时内上报上级。 防止聚众快速反应防线：及时隔离，妥善引导投诉客户至非营业场所，收集整理客户所有投诉原始资料，与保险公司按各自职能和处理流程共同处理 。 灵活处理个案防线：协同保险公司正常把握政策尺度，本着维护合同合法性和无过错原则，耐心进行政策解释，对极端个案事件，实行灵活处理和及时上报 。;客户;案例一：群诉案例 2013年2月，我行崇明县支行三星分理处因为某保险公司分红产品收益未达预期而引发了保险客户集中投诉事件，后蔓延到了庙镇、城桥和港西等网点，由此也引发了我行代理的某公司