遇到的问题5.25.pptVIP

豪宅销售遇到的问题 限购、限贷，使得相当多的客户不能买，即使能买，也谨慎观望，珍惜机会，买自己觉得值的物业。主动看房的客户少，来看房的第一句就问：“你们降价了吗？” 推广效果陡然下降，尤其是大众媒体。报纸、电视、电台，砸了几十万下去，现场的来人来电数依然为个位数。既想树立高端形象拔调性，又想刷大字直接上卖点和价格。这中间似乎存在着一些矛盾。 产品面积大，总价高。而且与湖畔别墅物业形成价格竞争。去化速度相对较慢。 思 考 虽然限购了，但还是有人在买豪宅。而且有人正好趁此机会，抢占稀缺资源型物业。到底谁在买？ 在此限购、限贷的情景之下，买豪宅的人具有以下特征： 刚性需求——改善型的刚性需求。被限购了，但是还要想尽办法买，不得不买。 比如，家里人口多，三代同住，对大面积户型有需求。 私房拆迁，原来家里就面积大，现在必须买大面积的，舒适度才不会降低。 不在限购范围内，或可以有办法规避限购。 比如，外地人在无锡做生意，现在是第一次购房。可以通过补社保等途径实现。 在此限购、限贷的情景之下，买豪宅的人具有以下特征： 手中有大量的资金流水。生意的运作需要沉淀大量资金。这些人可不受限贷影响。 对开发商的折扣期望大，希望能抄到底，而且觉得抄到了底很有面子。 这些人到底是谁？ 这说明家庭成员喜欢聚居，而具有这种特征的无锡本地人多在乡镇上。外地人具有这种特征的比较多。 家里人