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业务工作成交方法 教学目标： 　 通过本章学习，明确成交的含义以及达成交易应掌握的基本方法，根据具体的推销对象、推销品及推销人员自身的情况选择一种或几种方法尝试成交，把顾客的承诺转变为买卖合同。 要熟悉买卖合同的订立、履行和变更的法律规范，应加强对顾客服务与联系，力争稳定和扩大顾客群体。 教学重点与难点： 1、理解促成交易的含义 　2、熟悉并学会辨别成交的信号 　3、理解达成交易的基本策略 　4、熟悉并掌握促成交易的方法 　5、了解成交后跟踪的内容和方法 教学方法： 本章采用课堂讲授和课堂学习的方法，使学生理解在推销活动中如何达成交易，以及在达成交易的以后的工作。 引例 推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。 引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。 在推