汽车美容销售价格谈判技巧.doc

价格谈判技巧 一.价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 二.刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这弄车多少钱？” “能便宜多少？” 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 1.询问顾客 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该产品施工没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该产品了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款产品？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间弄？ （刺探顾客的诚意） 2.通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定产品了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 3.如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客对该产品的用途，然后推荐类似合适的产品请顾客决定 3.1关键是您先选产品，价格方面保证让您满意。” 3.2“选一种合适的产品，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。” “3.3我们每款产品都有一定的优惠，关键是您要根据您要求，我帮您好参谋挑选，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款产品并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “3.4这款产品我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款产品都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” 3.5“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售） 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。 电话砍价 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来成交”或“上门成交”。 处理技巧： 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。” 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 1.价格方面包您满意。您总得来看看样品呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ 2.“您车看好了？！价格不是问题。那做车美容呢，除了价格，您还得看看服务和以后的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的车间和施工，看看您满意不满意。 3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们车间来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： 4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） 5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意） 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 1.顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） 2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点资料，再聊一下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） 3.“别人的价格是怎么算的？这产品有好多种，你那只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细看看算？” 4.“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” 5.“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 何时开始价格商谈 那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 「求婚」 王子的担忧………. 时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？ 王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。 购买周期 话述举例： 1.“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？” 2.“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” 3.“这款产品（款式、、颜色）卖得最好，现在只有一两件了, 4.要是您今天带钱了，先付点定金，我可