外贸日用品客户分析.ppt

外贸经之客户 客户分析 国际贸易是一个庞大而且复杂的过程, 各在地球一端, 你不见我, 我不见你, 要在其中获得很好的收益的第一步是准确地了解客人, 基于对客人的了解我们才有所区别去对待和处理具体的询盘, 更有效地工作, 也会给自己一个很好的定位, 所谓知彼知己, 百战不殆. 这里我们讲的是如何知彼, 让我们的客人不再陌生. 客户性质大致如下 IMPORTER DEPARTMENT STORE SPECIALITY STORE MEMBER CLUB HYPERMARKET DISCOUNT STORE SUPER MARKET DIRECT SALES CHAIN STORE CONVENIENCE STORE HOME CENTER MAIL ORDER TV SHOPPING CLOSE OUT BROKER(TAIWAN, HK) 1, IMPORTER 在进口国具有影响力, 有广泛的客户基础; 定单数量大, 具有持续性, 品种多样; 有自己的品牌; 价格要求低; 一般有采购办事处在出口国; 一般和进口国海关关系很好. 有自己的货代; 忠诚度中等一般; 一般在出口国设有自己的Buying office. 主要的来源 传统的商人; 一些专业的生产企业,由于成本的问题转变为向国外OEM, ODM形式采购; 一些有多国关系的人; 2, DEPARTMENT STORE 店面不是太多,但是很高档; 定单量中等; 产品种类前沿, 品质要求高; 价位较高; 有自己的品牌; 重视外包装的档次和质量; 要求产品有测试, 工厂要通过验厂, 对供应商要求严格; 付款较好; 忠诚度较高; 有些在出口国设有自己的Buying office. 相关的店面情况 店面 3, SPECIALITY STORE 店面的位置多半是在城市的繁华地带; 有自己的设计和一些专利的产品; 价格中上, 品种有限,品质很高; 有自己的品牌; 要求测试, 供应商验厂; 主要是OEM和ODM要求国外供应商生产; 主要以连锁店形式 忠诚度高; 4, MEMBER CLUB 主要特点 以发展固定会员为主,客户是其会员; 店面连锁, 较多, 发展速度很快; 定单量有些很大有些很小; 价格中等; 一般要求测试和验厂; 付款较好; 忠诚度中等; 5, HYPERMARKET 店面巨大, 在城市分布多; 产品种类非常多, 品质中等或者一般; 价位要求很底, 有竞争力; 定单量巨大; 要求测试和验厂; 包装一般; 忠诚度一般; 一般在出口国设有自己的Buying office. 店面 店面 6, DISCOUNTER 店面较小, 以低价取胜; 长规产品以折扣方式出售; 定单量很大,价格采购要求很底, 几乎是成本; 产品种类一般是大众化的, 质量一般较差; 忠诚度一般; 一般属于标单; 店面 7, HOME CENTER 特性 大型的家居用品店; 定单量很大; 价位中档; 包装实用; 要求有相关的测试要求, 要求验厂; 忠诚度较高; 一般在出口国设有自己的Buying office. 8, CHAIN STORE 店面小,但是数量相当多; 价位低, 重要集中在低价位产品; 定单数量打大,品质要求低; 有些要求产品测试, 验厂很少要求; 包装要求简单; 忠诚度一般; 逐步在出口国设有自己的Buying office. 分布情况 店面 9,MAIL ORDER 特性 主要以邮递方式销售产品; 定单量较大,一般返单较多; 包装要求要求内盒通过摔箱测试, 一点三线六面, 5层瓦塄; 价位为低; 每季度或着每年要出一本比较全面的产品目录; 也在慢慢在出口国设有自己的Buying office. 10, TV SHOPPING 特性 以现代化的电视作为销售方式; 以功能性产品和低价产品为主要产品; 定单量巨大, 价格很一般; 11, CLOSE OUT 旧货店, 主要以收购工厂库存为主; 店位主要布置很差, 价位低于成本; 现款交易; 没有验厂和什么测试要求; 12, BROKER(TW,HK) 由于交流无障碍, 所以建立关系容易; 他们有自己固定的客人,能控制相关的风险, 国外有自己的分支; 操作相对正规, 贸易经验成熟, 自己可以搞定测试和验厂; 定单稳定, 数量有多有小(看情况), 产品种类很多, 有些是纯粹的SOURCING或者AGENT; 喜欢和供应商直接做; 付款条件相对交好; 由于他的特殊地位,所以忠诚度很低; 采购分析图 讨论 给自己定位? 区分不同客人的相关询盘? 我们应该怎样和客人合作, 谁是我们的现在? 谁是我们的明天? 谁是我们的外来? 总结自己的看法 应该怎么样和国外的不同客人合作; 怎么样定位自己, 分清客人的轻重缓急; 找到