中国电信的全业务攻略.doc

中国电信相当于拥有了矛则相当于拥有了盾网络和技术的融终端和载体的融合 （2）、整合宽带、增值业务、多媒体及一体化解决方案，再通过增值业务获取收益。在宽带网上承载网络游戏、路况查询等应用，用户可以通过无线宽带在手机、笔记本、电视机等终端上实时查看新闻、天气、交通状况和体育赛事等。 （3）、通过多媒体业务增强客户黏性。以音乐和手机电视等流媒体业务为主打，通过低价策略切入，有效增强用户黏性。 （4）、通过IT解决方案拓展多元化利润增长点。大胆探索IT解决方案和服务，扩大经营领域，真正向综合信息服务提供商转型。 （5）、针对新进入者的特点，推出CDMA语音业务和数据业务捆绑定价体系，资费透明，简单易懂。推出资费政策包括各种基本包月组合，附加的移动多媒体服务打包销售组合以及一系列对于超出包月限额后零散使用的移动多媒体服务的资费政策。 电信重组整合后面临的全业务竞争，对外主要体现在城镇和农村两个市场的竞争，对个人、家庭和集团客户的争夺；业务上竞争主要体现在语音、数据业务和接入业务。而真正意义上竞争较量是内在实质竞争，全面体现在如何聚焦客户、从业务需求出发，深入研究客户需求和使用习惯，不断改进主要功能和服务，致力提供一个更加便捷、有效的平台以及更丰富的应用。真正理解客户未来的发展方向，为客户提供更多的解决方案，帮助客户解决他们的问题，帮助客户让用户得到真正的产品体验，为客户创造更大的价值。 为此，进入全业务运营时代，中国电信需要探寻新视角，在细分目标市场的基础上，针对不同的客户群制定多样化的营销策略。建立全新的营销理念，整合政企客户资源、运用“势”场营销手段，结合灵活的资费策略以及快速的反应机制，做大家庭客户市场，争夺个人客户市场。 政企客户市场 政企客户对运营商来说是主要的利润来源，因此，全业务运营的竞争就表现在如何渗透、占有高端客户价值的能力上。 对于国内电信运营商来说，中国电信无疑是在互联网领域扎根最深的，宽带与企业信息化方面占据重要的垄断地位，最具优势的是其在政企客户市场上建立起的品牌及客户资源优势。 参与承建“电子政务”、“万村千乡”、“平安城市”、“金色校园”等项目，尽快抢占与集团和行业客户相关的一切资源，这些资源包括客户关系资源、信息资源、用户资源、合作伙伴资源。全面提升与政府、行业的客户关系，发展集团与行业用户。在各个层面加强与政府的关系，进而进入各个行业及其合作伙伴的关系领域。同时挖掘和满足企业或行业的生产性信息通信需求，巩固其消费型需求，提高转网壁垒。 在行业应用上，将移动终端业务纳入现有的基于互联网的行业解决方案中，提供固话业务、宽带业务、移动业务及数字集群等“一站式”和“一个账单”服务，针对既有的企业用户群优势，向其提供更多的、更灵活性的移动通信服务。针对政企客户，首先推出CDMA数据卡服务，以及手机支付、手机邮件、手机导航等服务；其次，提供综合解决方案/定制服务，包括移动上网和语音业务，远程接入应用包括视频电话、移动办公、E-mail、监控服务等。当然，这类解决方案的规划设计需根据各行业客户的实际需求来进行。此外，企业客户又可以细分为中小型企业、大型和跨国企业。为此，可以根据以上细分市场有针对性地开发固定─移动（FMC）应用融合产品，譬如：基于位置提供物流配送、销售及维护等信息服务，或者提供捆绑性的定制服务，企业客户通过运营商的移动网络或固定网络接入，并使用运营商提供的E-mail、数据仓库、办公日志等定制性服务。总之，从各类企业用户的差异化需求出发，提供各类个性化的综合解决方案，满足企业用户的需求。 在服务支撑上，采取多项业务集中服务；多种业务打包销售，并通过资费价格优惠来争夺用户，如：针对集团客户的综合VPN业务，通过捆绑销售的方式来扩大语音业务的市场份额，与此同时，也在数据业务中占据向行业用户和集团用户渗透的先机，并通过政企客户市场向个人市场及家庭市场渗透。 以转型开辟政企客户新的“蓝海”市场。一是建立政府信息化服务平台，使政府机构上网，实现政务公开。同时积极推进企业、学校、农村信息化建设，推出电子商务平台，行业信息化服务平台。二是以互联网应用为突破口，开发网络新服务的方式推进宽带业务发展。推出“网上视频招聘”、“网上数字影像地图”、“网上订餐”、“网上旅游”、“网上影视”等应用服务。三是联合IBM、联想等世界知名品牌服务商组成“商务领航”联盟，加强与网上内容提供商与高等院校和研究机构形成转型业务产品开发合作伙伴，与金融机构联手推出“固网支付”业务，拓宽转型业务发展渠道，形成业务发展的新型价值链，推动企业转型发展。 家庭客户市场 市场策略为以家庭为对象，实施一站式多业务销售与服务；提供家庭多业务相关资费优惠套餐；并将家庭业务与个人业务相关联。建立家庭用户的多业务关联。主动采用资费调整，减缓业务关联带来的