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社区示范店研究 伴随着十二五规划的良好开局，“532”、“461”品牌发展步入了快车道。卷烟网络零售终端建设已经成为“卷烟上水平”的有效载体。“渠道制胜，终端为王。”卷烟零售终端是烟草商业延伸服务、控制市场的前沿阵地，是完成卷烟销售、提升品牌价值、实现经营目标的重要一环。为了强化终端营销势力，做大、做强、做优卷烟零售终端网络，笔者从社区店研究入手，进行初浅探索。 　　卷烟零售社区示范店的含义和作用。 　　1、社区示范店，是烟草公司为了全面深化零售终端建设，增强卷烟网络建设软实力，促进市场营销上水平。对卷烟零售终端建设探索的一种新兴连锁加盟模式。它不同与636零售连锁店（属于直营店经营模式），功能近似与636加盟连锁店，百家示范店的另外一种表现形式。辐射范围界定为某一个或几个社区，并且有统一的硬件和软件设计要求，它属于功能店范畴。 　　2、社区示范店的作用是：（1）对外彰显卷烟零售终端建设发展趋势，引领烟草终端价值正确取向；（2）对内宣传烟草公司的相关政策信息、品牌发展规划、稳定卷烟零售市场价格，规范经营，带头做好零售终端建设的表帅；（3）社区店是烟草公司宣传服务品牌文化的窗口，践行“两个至上”的前沿阵地，实施标准化客户服务的标杆；（4）正确引导消费时尚潮流，构建社区　“责任烟草”、“诚信烟草”、“和谐烟草”的良好氛围。 　　推行社区示范店建设的意义。 　　1、有利于强化终端建设的服务职能：引导消费，将服务品牌向社区和消费者延伸。 　　2、有利于执行国家卷烟零售市场价格，保持价格的稳定，利于客户得到合理的经营利润，高客户建设终端的积极性。最大限度地挖掘终端价值。 　　3、有利于增强卷烟网络软实力。采集真实的终端市场信息，分析卷烟销售品类结构，实现“服务客户，指导经营”的精细化管理。 　　4、有利于客户经理和客户建立良好的客群关系，加强客户对公司的依赖感和忠诚度。 　　永顺县零售功能终端建设---“社区示范店”建设现状 　　1、永顺县客户服务人员的基本情况：县客户服务分部共有21人，其中管理人员2名（正、副主任各1名），市场经理1名，内勤1名，保管员1名，客户经理8名，送货员8名。住站服务客户经理4人，占50%。在网运营客户1500户，其中城网916户，占比61.07%，农网584户，占比38.93%，人均服务客户187.5户。共分8个卷烟市场区域，2012年卷烟销售任务16150箱，占比16.15%。单箱均价：18600元/箱。毛利在26.8%以上 　　2、永顺县卷烟零售终端建设步化：全县国土总面积3810平方公里，辖30个乡镇，327个村（居）委会，总人口50.5万，其中常住人口20.3万。住站客户服务站4个，其中标准化客户服务站一个，两烟合体服务站一个，长期租赁服务站2个。636零售连锁店一个，100家示范店正在规划建设之中。在全县范围内再进行市场细分，建立8—10家社区示范店。构成金字塔体系建设的塔尖，建成永顺卷烟零售终端的风向标，引领卷烟零售终端的建设潮流。 　　3、借鉴100家示范店的建设经验。“社区示范店”做到终端形象“七统一”：统一店面形象、统一证照悬挂、统一服务标准、统一管理模式、统一营销活动、统一商品展示、统一明码标价，真正使其成为烟草行业：服务形象的示范、守法经营的示范、服务标准的示范、品牌展示的示范、明码标价的示范、卷烟陈列的示范、宣传促销的示范、信息采集的示范、市场调研的示范、面向消费者营销体系建设的示范。合理布局，提升永顺终端建设硬实力。 　　4、县内各项基础设施建设正如火如涂的开展，给社区示范店建设又注入了新的时尚元素。 　　建设好功能终端---“社区示范店”研究应该从以下五个方面入手 　　1、是认识要深。这是进入新时代的思想根基。对此，国家局副局长何泽华从营销体系、品牌培育、客我关系、工商协同、零售终端等五个方面进行了深刻的论述。比如，“零售终端是行业最宝贵的资源，最基本的力量，最重要的阵地，最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴。”“零售终端建设是当前行业卷烟营销工作的重中之重”等等。要通过加深学习和理解这些论述，把“社区示范店研究”思想统一到国家局的要求上 　　2、是视野要宽。这是进入新时代的一个标志。决定视野的大与小，主要还是思想认识。之所以把以往的建设方式看作是小视野的范围，是因为没能把零售终端在行业发展中的应有作用认识透彻，存在着就终端讲终端的问题。因此，要通过抬高认识起点，从全局发展看终端、从产品起点看终端，更加注重零售终端建设在行业发展的突出地位，更加体现行业“两个至上”共同价值观，更加突出与零售客户深度的合作关系。只有站在新的起点上，才能规划好实施好零售终端建设—社区示范店建设。 　　3、是标准要高。这是进入新时代的实质内容。对此，国家局领导提出了明确的要求：面对行业发展新的形势和任务