1122全球金融產業趨勢.ppt

金融業行銷介紹 講師介紹 跨業行銷之法規面 金融產業之發展趨勢 行銷的重要性（落實於各項業務中） 行銷影響無所不在 行銷花費超過50% 日常業務溝通所需 就業需求涵蓋各業 具創造收益之功能 適用於各部門營運 金融業行銷部門 金融業行銷部門基本上分為產品部門、廣宣部門及公關產品部門：就是一般說的PM，負責商品的規劃及發展，例如現金卡PM要了解卡友的使用行為，平均卡友的借款金額等等，並擬定相關策略提高發卡量或平均借款額度等等。廣宣部門：負責的就是任何能與消費者接觸的宣傳物或活動。例如:帳單設計(包括帳單訊息、文字、構圖等)，DM (包括銀行櫃台看得到的任何DM，或由database篩選出來的分眾DM)，電視廣告，平面廣告等.公關單位：負責的是企業品牌形象的建立，以及企業商譽的維護。例如:新聞稿和媒體關係，或是安排大老闆接受媒體訪問等等。有時候企業識別或企業的slogan也會需要由公關部門負責。 金融業口語行銷-第一步 技巧 1 微笑 技巧 2 說話速度恰當 技巧 3 語調熱誠 ─ 抑揚頓挫 + 情感 技巧 4 口齒清晰 技巧 5 善用說話的技巧 ? Opening — 暖場激勵 暖場激勵技巧—引起注意 激發興趣 介紹金融產品利益的要訣 產品的重要誘因 條列式數字化說明 對客戶的利益 ◎比擬、具體描繪 ◎對比化 ◎數據分析法 「感性訴求」包裝 ? Needs — 發掘需求 發掘需求技巧─搜尋與商品相關之需求點 關懷客戶的角度出發 以客戶背景為訴求，激發危機意識 時事話題行銷，製造熱銷氣氛 強調需求急迫性與適切性 舉例說明--好事指客戶，壞事指別人 提出與產品內容相關值得客戶深思的問題 ~~紀錄客戶的需求~~ ? Show —展現能力 展現能力技巧 ─ 提出滿意解決方案 ? Closing — 取得承諾 強化業務同 仁網路行銷能力 鼓勵同仁設立個人網頁 加強網路互動與聊天室設立 差異化電子行銷策略 主要客戶優質服務 可採行之e化策略 台灣金融業共同行銷介紹 銀行銷售保險共同行銷架構 台灣金控業者交叉行銷的作法 通路的建置 於銀行與券商之既有據點交叉設置櫃檯或貴賓理財中心. 加強互聯網路之虛擬通路，成為銷售鏈的一環 客戶資料的共享 廣泛採用資料倉儲、資料採礦與客戶關係管理系統. 跨業銷售未來發展之重點 善用銷售保險產品之通路網 一般金融機構往往忽略保險公司遍及各地之據點. 不同通路之間應建立區隔 複雜度低之產品應以櫃檯、網路、電話中心為主 整合性或複雜度高之產品應以理財諮詢中心為主. 客戶應採區隔化之作法 應針對不同客戶之屬性作出有效之區隔 對不同區隔下之客層建立專屬之價值主張. 金融行銷企劃範例介紹 金融行銷推廣計畫 行銷文宣範例 一 行銷文宣範例 二 活動主題： 以繽紛采宴為活動的主題，將講座舉辦成類似下午茶餐會之活潑的方式進行 客戶族群： 凡於華僑財富管理投資金額達500萬以上，且符合我們的邀約條件，即以專函邀請參加：（一）鼓勵攜伴參加活動，做好客戶關係維繫（二）邀請本行資產300萬以上，以吸引舊戶新錢（三）異業結盟：與女青會一同舉辦此活動，共同邀請雙方貴賓，以達人脈交流之目的。 活動方式 每場各分上下場次，上半場以主題性講座進行，依上半場主題，對應下半場基金類型專業講座。 每場預計人數 90~100名頂級貴賓 雙方權利義務範例 華僑銀行 1.活動設計規劃、執行 2.活動網頁、各式文宣品製作 3.內、外網路宣傳 4.客戶資料篩選與邀請 5.訊息發送客戶 6.客戶邀約 7.會後成效追縱 活動執行時間表範例 結 論 跨業經營是金融業擴大經濟規模、發揮綜合效益的重要方向，而建構金控公司的體制是提供金融業跨業跨業行銷整合的最佳途徑. 將不同屬性的產品進行整合，針對不同屬性之業務通路推動交叉行銷，都可以為客戶帶來實質的效益. 金融行銷活動結合各項業務，深切提高客戶對產品了解與品牌認知，是金融行銷第一要務，避免過度銷售，提升服務之質量。 曝光、整體形象提升 B 2 C 客戶教育 深耕客戶關係 短期 Q1~Q2 中期 Q1~Q3 長期 Q3~Q4 B 2 B 專屬優惠活動 專屬服務設計 內部推廣 外部宣傳 就地出發、 放大市場 各　個　擊　破 服務網路建置 內部人員訓練 輔銷廣宣與平台建置 B 2 E 打　下　基　石 充份了解、鼓勵同仁開戶、廣宣建置完備 內部人員推廣 ．行內說明會(7場) ．行員推薦比賽　 　（SGM） ．Smart-FP簡報王 ．搶答得分王 ．最佳功能票選 輔銷廣宣與平台建置 ．分行佈置文宣 　（立牌、海報、胸章、 橫幅Banner ．．．） ．銷售輔助文宣 　（Welcome Letter 、開戶手冊