8-价格谈判技巧.pptVIP

课程大纲 （二）客户抱怨的类型： 1、客户抱怨的类型： 消除怀疑 可利用的证据数据有哪些？ 2、客户抱怨的类型： 消除误解 3、客户抱怨的类型： 克服缺点 想一想…. 创造产品价值 创造产品价值 创造产品价值 创造产品价值 创造产品价值 创造产品价值 (一）谈判的基本原则 （二）成功谈判法则 （三）谈判前准备工作 1、制定谈判计划 知己：我的目标为何？ 知彼：客户的目标为何？ 分析双方的目标差距 利益一致之处 可能产生的分歧 不同对策 我有多少筹码？ 我能忍受的最低底限？ 其它替代的选择方案？ 2、准备工具 3、营造谈判情境 （一）客户出价原则 化零为整，去尾数（8.49万→8.40万） 去整数金额（8.49万→8.19万） 去尾数+去整数金额（8.49万→8.00万） 几%(原价x %=降幅)（8.49万×9.8） （二）报价原则 先卖『人』后卖『车』 『当面报价』优于『电话报价』 报价要坚决果断 站在客户立场看问题 勿反驳及拒绝客户 坚守底限 （三）还价法则 （四）还价基本原则 试探顾客最高承受价 隐藏业代个人底限 将客户最高承受价往公司订价推 （五）让步的艺术 （六）让步方式与幅度 （七）价格谈判战术 （八）掌握成交讯号 询问车型『配备差异』 询问『车色』 要求配备赠送 询问『付款方式』 询问『售后服务』及『付款方式』 说话口吻或动作由『抱怨反对』转变为『认同』 动作由紧张变得轻松 凝视车辆或久坐车内……… （九）成交签约 趁机开好订单,请客户签名盖章 确认车型车色.交车日期.售价及付款方式.装潢及费用归属 确认上牌手续证件 要求支付订金 请出主管致谢,一起送客 （十）价格谈判注意事项 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点： 1.说明：在消除误解之前，需要先“寻问以了解顾虑”后，再依消除误解的方法消除顾虑 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点： 1.说明：在消除缺点之前，需要先“寻问以了解顾虑”后，再依消除缺点的方法消除顾虑 2.指导学员填写答案(有画线的部分)。 3.讲师可举生活化的例子或实务案例帮助学员了解此流程 例如：女朋友嫌她男朋友穷：(缺点) --我可以暸解钱对生活的重要性(表示了解该顾虑) --我们来看看幸福的婚姻需要哪些东西(把焦点转移到总体利益上) --虽然我现在没钱，但是我现在在大企业服务而且极受主管赏识，收入也还算稳定，前景大为看好；而且，我平常省吃俭用，加上我MBA的专业背景，所有的钱都省下来作良好的投资，因此这几年也累积了不少的财富。而且有钱的人通常都大男人主义，我对你温柔体贴、百依百顺，虽然我现在比不上那些有钱人，但是我相信自己有绝对的能力可以让你过好日子。(重提先前已接受的利益以淡化缺点) --你是否愿意答应我的求婚呢？（询问客户意见） 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点：不要忽视或忘记客户的顾虑，勇敢面对客户的顾虑 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点：扭转业代面对杀价的心态 1.讲师在白板上划一个黑点，然后询问学员“你看到什么？” 大多数的学员皆会回答：“一个黑点” 讲师询问学员：“难道大家没有看到更大片的白板？” 2.讲师引申刚刚问题的涵义： 当我们面对客户提出价格的问题时，我们的视线往往被价格那个黑点所蒙蔽了，因此就会绕着那个黑点打转，但却忽略了黑点以外更大的空间，其实在买卖的过程中，还有许多许多的因素决定着交易的成败 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点： 1.提出问题让学员思考 2.打破价格是销售唯一的方法 例如： 1.丈母娘要向女婿收200万的聘金，后来经过沟通，变成100盒喜饼。 2. 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点： 1.讲师说明还价基本原则,引出下面具体的两种情形的还价原则。 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点： 1.讲师说明当业代底限高于顾客最高承受价时之还价原则 2.指导学员将答案记录下来 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点： 1.讲师说明当业代底限低于顾客最高承受价时之还价原则 2.指导学员将答案记录下来。 一、时间控制： 分钟 二、操作方式： 三、说明重点：讨论： 1.将学员分组，讨论哪一种让步方式最理想?为什么?学员需讨论为什么其它让步模式并不理想 2.各组上台发表，让学员自己说出为什么，会比讲师告诉他100遍还有效，因此讲师应多让学员自己讨论及发表，然后适时针对有不清楚的地方再补充说明 3. 让步模式解析如下： (1) A：从头到尾皆不让步，成交的机率很微薄 (2) B：每次降价的幅度相同，会使对方持续施压而不知何时下订 (3) C：越让越多，会增加客户的期待并产生对你的不信任，所以让步的幅度应逐步缩小，使对方了解这