恒威数控机床年度营销方案.ppt

总 论 总 论 降价？更宽松的付款条件？新产品开发？……为什么所有的方法都用上了，销售总是上不去？ 微利时代下，如何应对极其惨烈的市场竞争，对于恒威来说，2007年是极其关键的一年，如果整体策略实施成功，那么在2007年取得突破性的成长是可能的，反之，整体销售即使不滑坡，但是利润的滑坡是必然的。 结 论 整个中国数控产业当前面临的问题是：高度同质化的竞争。价格战、付款条件等必然会成为恶性竞争的主题。整个产业利润的大滑坡。 竞争的进一步惨烈会迫使部分作坊式企业退出市场。 相对于国内竞品，恒威机械规模大、设备领先，地理位置好，公司集团实力雄厚。 恒威机械在刚性、精度、速度等各项指标比较稳定； 恒威机械自主机械加工能力更好地保证产品质量； 恒威售后服务迅速； 公司产品价格比较适中，用户基本能够接受； 恒威几年的销售经验，产品市场保有量大。 三、恒威企业优势 总论： 当前的解决之道，绝对不能单纯的依靠价格、付款条件、或者新产品开发，关键是确立以营销管理体制的改革为核心的企业运作方式。 销售上出现的问题只是表象，而深层次的营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本。营销管理体制改革的重点在于：激活品牌、组建专业化的市场部、强化网络开发和帮控扶持、规范市场开发方式、切实提高产品质量和价格、等5个方面的内容，只有全面构建一个规范化的企业销售管理体系，才会将企业带上迅速发展的快车道。 四、2007恒威中国市场核心策略 减少没必要的常规广告的投入（如余姚户外广告等），通过品牌的塑造，对产品功能优点进行挖掘和包装，凸现企业优势，对内迅速促使销售部士气高涨，对外则可以让客户更容易认同企业和产品，从而快速推动企业的成长。 品牌建设内容： VI系统及导入 产品形象调整 企业样本 《加工中心选购指南》手册 《恒威专讯》期刊 恒威各产品系列样本 产品电子说明书 企业影视片 策略一：进一步激活品牌，强化企业竞争力 恒威机械2007年度营销方案 * 深化品牌建设 完善营销体系 实现突破增长 恒威机械2007年度营销方案 本案的目的在于达成以下3点共识： 恒威企业营销诊断 （通过诊断内部达成共识，为什么最近四年来我们的销售一直徘徊在2000—3000万左右） 2.2007年恒威中国市场主要核心策略及市场规划 （通过对于07年的规划，在内部达成共识2007年恒威实现稳保3700万。同时也是迎接中国数控机械产业最严峻的微利时代的营销转型） 3.2007年第一季度是全年工作的重中之重。 前 言 恒威企业营销管理的现状和再诊断 (为什么最近四年来我们的销售一直徘徊在二、三千万左右) 第一部分 恒威机械是浙江省第一家民营的数控机械生产企业，但过去几年里我们没有大的突破，最大的问题还是产品质量问题，其次是市场营销运作的问题。 （截止1—10月） 年份 销售额（万元） 表1- 恒威机械历年销售数据 一、恒威机械销售情况 表2——恒威机械2006年1－10月份销售情况 二、恒威机械营销管理的现状 1.营销组织架构 总经理 宁波直营市场 代理商 直销队伍 服务团队 山东 广东 厦门 北京 慈溪 北仑 温州 台州 2.营销人员数量 （1）销售经理：1人，主要责宁波及周边地区。 （2）直营销售队伍：2人，主要负责宁波及周边地区。 3.营销管理制度： （1）任用制度：市场招聘、售后服务、技术人员中培养。 （2）激励制度：基本底薪+提成制。 4.营销运营模式 （1）以模具市场为市场重点，主要是利用几大城市代理商的分销能力，使产品渗透到国内市场。 （2）很大程度上依靠代理商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给代理商，企业销售业绩的好坏取决于代理商能力的高低和推广意愿的强弱。 （3）总经理直接管理代理商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，公司销售人员在市场一线的经验很缺乏。 （4）以较低价位刺激销售增长，主要是利用和台湾品牌之间的价格优势来覆盖低端市场。 5、 市场竞争地位： （1）在同类产品中的市场份额处于中下水平，属于中低档品牌，在同档次品牌的企业规模中处于前列。 （2）在市场中有一定的知名度，产品进入市场较早，在模具企业中建立了一定的市场基础。 （3）目前处于欧、美、日等领导品牌和中高档台湾、国产品牌以及低档杂牌的立体竞争中，前2者具有技术优势、品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使恒威销售增长乏力。 总论 整体市场趋于激烈，为了提升销售，所有的手段几乎用尽，但是销售始终难以上升，整个行业过去非常有用的招数突然间变得非常困难了，价格竞争，付款方式的竞争，整体的竞争已经到了白热化的程度，甚至有愈演愈烈的趋势。 三、恒威目前销售面临的问题 1、模具市场销售竞争压力大，产品市场很难进入 （1）模