[其他资格考试]高级技能例题销售k.docVIP

三. 卷烟商品销售 1、S烟草公司2002年4、5月销售情况见附表。该公司下设A、B、C、D、E五个片区，对客户实行动态分类管理。在4、5两个月中，该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写S公司2002年5月份卷烟销售情况分析的空白部分。(数字均保留1位小数) 附表1：S公司销售结构表 分类 月计划数（箱） 4月份销售量（箱） 5月份销售量（箱） 一类烟 200 251.9 252.2 二类烟 1400 444.3 340.5 三类烟 985.6 802.2 四类烟 600 542.8 643.1 五类烟 85.3 90.5 附表2：S公司片区销售表 片区 4月份销售量（箱） 5月份销售量（箱） A片区 434.9 433.8 B片区 457.8 370.5 C片区 521.9 426.7 D片区 436.7 440.3 E片区 458.6 457.2 附表3：S公司客户销售表 客户分类 4月份 5月份 客户比例（%） 销售量（箱） 客户比例（%） 销售量（箱） 重点客户 17.4 1540.7 17.7 1355.7 一般客户 61.5 704.5 61.4 707.6 小客户 21.1 64.7 20.9 65.2 S烟草公司2002年5月份卷烟销售分析报告 5月份，因为市场因素导致公司销售滞缓，影响了销售进度。 一、卷烟销售概述： 5月份公司实现卷烟销售2128.5箱，.8%，比上月减少181.4箱，下降7.9%。其中，一类烟销售252.2箱，完成月计划任务的126.1%；二、三类卷烟销售1142.7箱，欠月计划进度18.4%；四、五类卷烟销售733.6箱，.8%。.4%和18.6%，可以看出，5月销售下滑从结构看是因为二、三类卷烟销售下滑所致。 2、片区销售分析： A、D、E三个片区比上月有小幅升降，而B、C片区分别比上月下降19.1%、18.2%，因而是B、C两个片区销售大幅度下滑影响了5月份销售。 3、客户销售分析： ①5月份S公司的一般客户和小客户比例比4月略有下降，但销售略有上升；②重点客户比例比4月份略有提高，但销售却比上月下降12%；③ 因而重点客户销售下降是公司销售下滑的主要原因。（ 三、建议： 请从客户关系管理的角度为S公司解决销售下滑问题提出建议： 加强与重点客户的沟通，对重点客户实行专业化、个性化服务，促进重点客户销售。 S烟草公司 2002年6月1日 注意掌握撰写卷烟销售分析报告的步骤、方法 分析问题能力 单位时间 2、某烟草公司下分南北二区域，在某年各类卷烟销售情况如下表： 类别 南区(箱) (箱) (箱) 423.1 634.3 1057.4 二类烟 634.8 839.1 1473.9 三类烟 1252.6 1352.7 2605.3 四类烟 1218.1 987.3 2205.4 五类烟 809.6 683.2 1492.8 总销量 4338.2 4496.6 8834.8 1．计算南区各类卷烟的构成比例，北区各类卷烟的构成比例。 答： 表1 南北区各类卷烟的构成比例表 类别 南区% 北区% 类小计% 一类烟 9.7 14.1 11．9 二类烟 14.6 18.6 16.7 三类烟 28.9 30.1 29.5 四类烟 28.1 22.0 25.0 五类烟 18.7 15.2 16.9 合 计 100.0 100.0 100.0 2、一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例。 答： 表2 一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例表 类别 南区% 北区% 合计% 一类烟 40.0 60.0 100.0 二类烟 43.1 56.9 100.0 三类烟 48.1 51.9 100.0 四类烟 55.2 44.8 100.0 五类烟 54.2 45.8 100.0 总销量 48．1 51．9 100.0 用上述计算结果进行卷烟销售情况分析。 从表1中的类小计看各类烟所占销售分额比较合适，细分到南北二区会发现一、二、三类卷烟北区比南区高，而四、五类卷烟北区比南区低。结合表2，会发现北区一、二、三类卷烟所占分额大于50%，而四、五类卷烟北区所占分额小于50%，可以得出结论：北区中高档卷烟销售较好，南区低档卷烟销售较好。 注意答题要求：南北区各类卷烟的构成比例。各类卷烟在南北区分布比例。利用上述结果进行卷烟销售情况分析。 区域内各类烟分布比例（小数点保留一位）各类烟在不同区域内分布比例（小数点保留一位）得出合理的分析结果。 3、某省烟草公司在2003年里实际销售卷烟19061大箱，公司决策层根据市场销售情况和营销能力，在2