美容院纳客留客,锁客教材.pptVIP

* ? 2009. Impact Consulting 我们共同成长 Do it 100 美容院纳客、留客、锁客 目 录 第三节 留客的方法 第二节 纳客的方法 第一节 纳客、留客、锁客的重要性 第四节 锁客的方法 美容院服务要以人为本 1 美容院硬件和软件服务 硬件服务：物对人 :设备 装饰 仪器 软件服务：人对人： 2 美容院硬件和软件服务所起的不同作用 3 美容院软件服务的实质 美容院的软件服务就是以人为本的服务，其实质是美容师用专业的方法，热情的态度解决顾客的美容问题，使顾客从中受益，从而获得身体上及精神上的愉悦享受。要达到以人为本的服务目的，美容师需要具备以下两方面的素质：高尚的职业情操和精湛的专业技术。 美容师的优质服务给美容院带来的好处 1 提高满意度 2提高市场占有率 3提高员工积极性 4提高美容院荣誉 5增加利润 树立正确的顾客观 在美容院工作的员工要树立“顾客第一”的观念，没有这样的观念，就不能提供使顾客满意的服务。服务意识不能单纯依靠规则或制度来保证，它必须融入员工的服务观念中，成为一种自觉的日常行为。这就要求美容院的管理者要不断对员工进行培训，培养员工的主动意识。 第二节 纳客的方法和技巧 纳客方法： 1 10元卡纳客 2 五部营销法纳客 3 顾客转介绍纳客 4 活动纳客 5 联合促销纳客 6 其他纳客 10元卡纳客： 10元卡开拓顾客 通过4次约访及服务，达成销售，成为顾客。 第一次接触顾客：开场话术： 第一次邀约顾客：清洁 第二次邀约顾客：深层改善护理 第三次邀约顾客：体验产品及服务 第四次邀约顾客：更全面的护理，教在家护理的小方法 第一次 介绍产品【不是推荐产品】 适合顾客用的产品 所做步骤讲解，每一步讲解到位 确认看看并及时赞美，让她感觉与其他店铺就有区别，就感觉非常专业，强调在强调 收集信息【年龄、地址、职业、曾使用产品、消费档次、使用产品方法、对自己使用产品的满意度】 面膜【休息】 彩妆 不管需不需要，一定要化彩妆，女人都爱美都不会拒绝美丽 做完后整理头发等等 了解他对产品的满意度 签字 预约下次时间 送客 注：有的人可以做全套护理，有的不可以做，清洁后3天再来做，根据皮肤来护理 问：使用产品几年了； 皮肤容易过敏的； 在家使用顺序。 所有顾客第二天回访 开拓客源的方法： 五部营销法： 派邀请函：十五分钟 *50单 七不派 拿反馈表打电话回访：当天晚上 专业检测：专家或者专业仪器 床头成交术：注意细节 营造喜悦的氛围：鼓掌，合影等 纳客的速度快，见效快 五步营销法的步骤及原理 有针对性的发放 50份邀请函 筛选50个准顾客 专业皮肤测试 专家1：1服务 集中性 体验式营销 清洁+眼护 经典床头 成交话术 打消顾虑 建立友谊 喜庆氛围 促成购买 建立顾客100%信任 七不派原则 重调度 推崇专家 自然亲密 乐在其中 五步营销法 邀请函 开拓客源的方法： 顾客转介绍法：成功率最高，成本最低的方法 友情卡的设计 开拓客源的方法： 活动纳客 节假日活动 新产品推广会 开拓客源的方法： 联合促销活动 与其他店铺合作 与团购网站合作 开拓客源的方法： 联合促销活动 与其他店铺合作 与团购网站合作 开拓客源的方法： 利用广告吸引顾客 印象广告：开业或者周年庆典 具体广告：通过媒介 第三节 留客的方法 留住你的顾客： 1 良好的环境 2 优质的产品和服务 3 高素质的员工 4 有吸引力的促销活动 店面感觉 招牌个性化、认知度低 降低企业及专卖店形象 非公司产品标识醒目突出 主销产品及主营服务不清晰 视觉效果杂乱无章 灯箱未能起到宣传店铺形象作用 良好的环境留住人 店面感觉 招牌醒目，但个性化、品牌识别度低。不宜在该地区，建立连锁经营品牌形象。 主营服务较明确 橱窗展示、提升吸引性 门面干净整洁 稍显冷清、缺乏亲和力 1、定义：是指通过一定的技术和方法展示店铺形象，并将产品生动化展现，从而达到吸引顾客进店和激发购买欲望的一项工作。 什么是生动化陈列及布置 专卖店门面 专卖店风格 产品陈列 M1 M3 M4 M2 专卖店整洁度 优质的产品和服务留住顾客 产品：包装精美 品质好， 有效果。 服务： 合理的流程 服务态度好 服务手法专业 一、迎门接待 二、入座奉茶 三、填写顾客咨询表格 四、肌肤检测 五、问题咨询