[建筑]销售技巧个人心得.docVIP

销 售 技 巧 何所谓销售技巧：就是在明确认知自己本职工作的前提下，在与客户沟通的时候，发现客户的需求，进而攻破客户的心理防线，完成销售的最恰当的方法方式。 那么运用恰当的销售技巧，起码拥有两个前提1、本职工作的基础知识掌握2、识人辨人能力，随机应变的能力。 在与客户接触沟通的时候，首先要做好自己的工作态度，自己如何对待客户，客户才能相信我们，才能真正敞开心扉沟通。 抓客户首重抓心 不要公式化对待顾客（为顾客服务时，你的公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满） 要注意以下几个方面： 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。 眼脑并用 ⑴眼观四方，脑用一方，要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 ⑵注意顾客口头语言的传递。 ⑶身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买中的意愿的转换。 ⑷表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、似乎在权衡。 ⑸姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。 拿起相关资料细看。 开始仔细的观察其所关注的产品。 转身靠近置业顾问，表示友好，进入闲聊。 用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。 ⑹加紧沟通，在其注意点上着重描述，引发其购买动机。 与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观开朗，积极对待。 ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。 ⑶多称呼客人的姓名（此要根据你称呼后客户反映判断） ⑷语言简练，表达清晰。 ⑸多些微笑，多从客人的角度考虑问题。 ⑹产生共鸣感。 ⑺别插嘴打断客人的说话。 ⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语 ⑽学会使用成语 （恰当的成语或者巧妙的语言有助于拉近彼此的关系）二、按部就班（稳） 初步接触 ⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。 ⑵仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 如果客户明确表示想自己先看看，则慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 备注 ：切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理 不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的户型及位置。 ⑴要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客的意见。 对顾客的问话做出积极的回答。 ⑵提问 你对魅力城感觉如何 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ 您认为哪个楼的位置你比较喜欢？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客成交 ⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客有购买意向。 话题集中在某户型时。 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务及小区物业管理时。 顾客与朋友商议时。 ⑵成交技巧 不要在介绍其他房源，让顾客的注意力集中在某个具体房源上。 强调购买会得到的好处。 强调优惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今天不买，就没机会了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客做出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。 ⑷备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦。 必须大胆提出成交要求。注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 售后服务 ⑴要求 保持微笑，态度认真 身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的办法。 ⑵备注 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌