[心理学]心理学销售.doc

心理学销售 什么是销售？　 双向沟通：顾客与销售人员． 核　　心：耐心说服，正确引导． 目　　的：满足顾客需求，实现营销目标． 二．销售通则： １．亲近顾客（望）－＞分析顾客（闻）－＞建议顾客（问）（二选一）－＞连锁销售（切） ２．１００％的喜欢仙香产品． 形象：（个人形象／产品形象）－＞＂自信＂ ４．学会销售自己-----------------目的：让顾客喜欢你 人品（诚实）、形象、知识 　５．学会聍听：点头――＞微笑 三．顾客购买行为分析 １．愉快的感觉（女） ２．问题的解决（男） 四．判断购买信号（二选一思维） 　　看．问．摸都是一种购买信号，这时候不要问顾客＂买不买＂应问顾客是＂买一支还是买两支＂ 五、销售学80/20定律 1、80%的努力，才能有20%的业绩 2、接受你销售的人，只有20%，20%足以影响80%的人；花80%的时间，去找20%的人 3、80%的销售额由20%的长期客户所完成 4、如果你对客户了解了80%，只需求20%的努力就可以完成销售 5、80%的时间用耳朵去听，20%的时间用嘴巴讲 6、第一印象80%来自仪表（前5分钟最重要）、微笑、倾听，20%的时间去说话 7、成功的销售，80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身 8、80%的客户都会说产品太贵，20%说产品便宜 销售当中80%失败，20%成功 三、成不成交，关键在“问” 情境式、开放式、封闭式 四、一定要记住顾客的名字 五、开朗的笑容是吸引顾客最有力的武器 六、销售人员就是演员 七、真心喜欢每一个人 八、销售是一种感觉 九、销售法则 １．七加一法则----------让对方点七次头，将仙香的产品找出七个优点 ２．“二选一法则” ３．激将法（欲擒故纵） ４．赞美法 ５．自尊伤害法 ６．创造恐惧法 ７．打边鼓法 ８．信任法――善用自己的能力 十、250定律（不要得罪任何一个客户），一个人认识的人平均有250人 十一、三个能力的锻练 问的能力、听的能力、避开无关话题的能力