[演讲致辞]第六章 销售演讲技巧.docVIP

第六章 销售演讲技巧 第一节 演讲的威力 案例：大老板 演讲可以影响别人对一个人的看法，别人的看法会影响一个人的前途。 2000年8月，我从销售部门转到销售培训。两个月后，负责新员工培训的同事离开了公司，12月，另一位负责管理层培训的同事离开了。同时另外两个新的同事几乎同时加入了培训部门。这样到2001年5月，我们培训部门三个人加在一起，在培训这个职务上的工作经验只有十二个月。“三个加在一起只有十二个月培训经验的人怎么可能将培训做好，甚至他们自己还不知道什么是培训。”很多公司的高层管理者这样想。 2001年4月底，我正在参加两天半的演讲技巧的培训，接到通知：亚太区人力资源的总裁要来厦门，检查每个部门的工作，将由我来汇报关于培训方面的工作情况和进展。中国公司的人力资源总监，也就是我的直接主管非常担心，毕竟我们在培训方面的经验太少了，虽然他一直认为我们做得还不错，但是向总裁汇报却是另外一回事。我也很担心，因为我以前都是做销售工作，开会时只要拿出销售额就行了，这次汇报是不同的。 考虑到我正在参加培训，所以汇报时间安排在培训之后的下午。我在参加演讲技巧培训，刚好可以现学现卖了。在演讲技巧的培训中，每个人要准备一个演讲题目，一边学习技巧，一边用这个题目反复练习。讲师的名字叫做Paula，来自巴西，在新加坡开办了一家培训公司。她非常认真和敬业，当学员做得好的时候，她会举起双手来向他庆祝；如果她不满意，她会手把手地来给学员亲自示范。只要她认为不合格，学员就要不断练习下去。我花了整整两天半的时间来准备和 练习这个即将到来的汇报，无论从内容上，还是在坐姿，语言的停顿和强调，都练了数不清的次数。Paula告诉我，她相信我讲的内容一定很好，只要能够在开始的时候抓住他们的注意力就行了。Paula与我一起设计了一个开场白。第三天下午，我提前十分钟来到会议室，将笔记本电脑与投影机连接好，等待两个老板进来。汇报开始了，我先向他们提了一个问题来抓住他们的注意力。 “请问，您在新加坡的培训队伍加在一起的培训经验有多少年？“大概三十年吧。”副总裁计算了一下告诉他。 “但是，我们培训部的三个人加在一起的培训经验只有十二个月，您一定担心我们的成绩怎么样。现在我来介绍2001年第二季度计划执行的情况以及下个季度的计划。这样您就可以有一个完整的了解。我可以开始了吗？” 一个小时的介绍时间过去了，两个人只是在一些不清楚的地方提了几个问题，我做了澄清。结束了这个汇报时，副总裁非常满意，连声说“非常好。” 结束的时候，我并不知道效果怎么样。直到一个月后，这位总裁打电话给我的顶头上司，说他对培训部的工作非常满意，希望能够给这个部门多一些的发展机会。销售代表与公司内部人员的一个会议算是演讲吗？在英文中，Presentation是一个常用的词汇，指的是介绍人向他的听众进行介绍。这种介绍可能在会议中，也可能是销售代表与代表在展会、技术交流或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表用一段完整的时间向客户进行介绍，就叫做销售演讲。其实，销售代表不仅仅使用销售演讲， 还可以利用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理保持沟通。 演讲是有说服力的沟通方式。销售代表除了销售技巧以外，还要具备五个基本的知识和技能，其中一个就是沟通的技能。沟通有多种方式，电话、写信、见面和会谈，其中最有影响力的方式是演讲。优秀的销售代表经常利用这种方式来销售，八种武器中的展会和技术交流都是销售代表可以通过销售演讲来影响客户的机会。 Oracle中国公司管理售前工程师部门的总监是非常好的销售演讲者。1998年，电信系统电信客户综合管理系统，俗称“九七工程”，邀请Oracle、Informix和Sybase来介绍各自的数据库产品。客户没有使用过大型数据库，这次介绍不仅要介绍产品，还要结合客户的实际情况提出建议，是一次十分重要的技术交流。Oracle的介绍安排三家公司中的最后一家公司。其他两家公司介绍结束时， Oracle的总监走进了客户的会议室。两个小时过去了，她的介绍结束时，客户 们纷纷起立，爆发出一阵阵掌声，当场决定使用Oracle数据库。 将客户与演讲者关在一起两个小时，客户走出办公室的时候，当场就决定进行采购，这就是销售演讲的最高境界。 作为一位销售代表，应该创造尽可能多的机会进行销售演讲，并尽可能请到重要的客户来参加。如果一位销售代表每个月做三次销售演讲，每次有十五个重要客户参加，一年下来就有了四百多个潜在的重要的客户。除了对客户，销售代表应该定期地向支持销售的部门介 绍销售的状况，让他们明白销售工作的优先级。当他们知道客户的重要程度之后，销售代表才可以放心地让他们帮助进行销售。销售代表与支持销售的工程配合良好后，完全可以安排工程师单独去客户那里工作。