如何掌握发问技巧.doc

保险面谈时如何掌握发问技巧如何提升销售发问的能力销售如何发问面对面顾问式销售-3如何发问方能导入促成阶段 （1）了解客户拒绝的程度“府上是否常有营销员来？”或者是“以前有没有人来推销保险？”在初次见面时不妨先问清楚，以了解客户如何对待营销员、观感如何，也许因此勾起客户不好的回忆，但就算不问结果还是一样的，倒不如心中先有个谱，好做准备。（2）查明客户对商品的满意度、关心度“以前买过保险吗？”以此问题去了解客户对原先商品满意、关心的程度，十分满意时不妨介绍类似的商品，不满意时可以再做说明或介绍新商品。（3）让客户醒悟到商品的必要性“万一……时怎么办？”长篇大论说教的方式容易引起客户反感，但用反问的方式可以让客户醒悟到保险的必要性，纵使想拒绝也会重新考虑一下。（4）做为反驳的题材“买保险真的完全没有用吗？”举对方所认识之人或自己处理过案例中受惠于保险的情形，以反驳客户的论调，要扭转客户的观念，有时必须使用非常的手段，该反驳时就反驳，不要怕因此得罪客户。（5）让客户说这是发问的效用中最重要的一点，只要客户肯开口说出心中看法，至少表求还有六成的希望。强势推销已经过时了，让客户说要比自己说更重要！优秀的营销员都善于发问。问问题的效用有五，一、了解客户拒绝的程度； 二、查明客户对商品的满意度；三、让客户醒悟到商品的必要性；四、做为反驳的题材；五、让客户说。 客户要退保如何劝说 从客户角度去想，善于发问。 1问：“您为什么想买保险？”2问：“您当初为什么会买保险呢？” 然后一个一个解决客户的问题， 切实为客户着想，为客户的利益着想，把退保的坏处和退保的好处同时列出来给客户看，对比，看到底好处多还是坏处多。 亲身体验过的。90%的有效 我们在销售保险的过程中，可以通过发问技巧来衡量准客户意愿，确认真实需求，以及完成签单。以准客户询问：“你们公司有什么好的养老险？”这个话题为例，结合上面的故事，在此解析一下问题行销。问题1：“你认为养老险是不是现在你最需要的保险？”这个问题类如上面故事中郝尔曼提出的第一个问题：“您希望我卖什么给你”效用一样，以问制问，立即把现场的控制权交给准客户。而准客户也许从来没有被问过这种问题，他会给你经过考虑后的答复。而这种答复一旦确定，他便会以各种理由来维护自己的答案。问题2：“我能请教您一下，是什么让你觉得养老险很重要?”　这个问题类如郝尔曼的第二次发问，它可以引出准客户真正的需求，找出他认为养老险最重要的原因，这正是完成行销的关键所在。当然我们还可以进一步问追踪问题，让准客户对为什么感到养老险重要提出更清楚的定义。问题行销：发问有力的问题足以发掘事实(2) 问题3：“您愿意每年给自己存多少钱来规划自己的未来？”这个问题类如郝尔曼提出的第三个问题，把购买的主动权再一次抛给准客户。同时，这个问题也会引来准客户的一些疑问，因为他也许并不清楚该花多少钱买一份符合需求的养老险合适。所以，我们可以问追踪问题：“您希望退休后每年领多少钱？”进而和准客户进行沟通。而针对这些问题，准客户的回答也会让保险方案的设计有的放矢。问题4：“如果我提供的保险计划能够确保您在退休之后仍有稳定的收入，逍遥地度过余生，而且保费也很适宜，您会不会容我向您做出解释，并考虑向我购买保险呢？”这个问题涵盖了前三个问题所取得的事实，并且要求准客户的回馈。这是典型的“如果我……你会不会……”问题，让准客户做出承诺。它带着成交的意味，如果准客户有任何隐藏的困难，诸如“我需要和家人商量商量”、“我只是想先了解一下”等等反对理由，此时大概都会明朗地表现出来。问题5：“太好了，我们现在开始好吗？”或“太好了，您明天下午是否方便，我们安排一次简短的会谈？”这个问题的目的在于促使准客户给我们一个明确的沟通时间，好真正把保险产品卖给客户。在保险行销过程中，越早越经常使用发问技巧，给销售带来的成效就越好。当然，要想成功地运用问题，需要在接触准客户之前就设计可能用到的问题，最好15-20个左右。相信准备和使用发问技巧会让营销变得充满乐趣而富有成效。如何提升销售发问的能力 关于提问在销售中的重要性，我想大家都已经很清楚，这里不予赘述，我想跟大家分享一个经典故事。 2007年8月1日，美国明尼阿波利斯市（位于明尼苏达州州）密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了，坠入河中，事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长。那么，它是如何取胜的呢？事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和速度不是唯一的考虑因素。这下可好，参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了，