谈单攻略.ppt

谈单全攻略 ----客户接待技巧与实战 TOUCH 爱手绘编辑 客户经理篇 杀伤力---微笑与激情 初次见面,最具杀伤力的就是你真诚迷人的微笑与热情度,要让别人记住你. 象拉家常一样开始你的销售… 洞察力---对客户的分析分类 经济能力、职业、品味、消费意识、性格特点 ●掌控力---掌握客户心理,控制沟通过程 语言的魅力、话述的技巧:首先要弄明白你谈话的目的是什么，不确定的事情要交给明白人回答,不要太专业.(稳、准、狠）、不要扯的太远、太罗嗦，要控制谈话场面，不要一问一答式的谈话，谈话要选对人。。 ●应变力---万变不离其宗 客户有好多种,要懂得灵活应对,因人而宜…. 临门一脚的技巧与火候 ●回头率---回访的能力与自身的魅力 任何时候都要记住：不要指望在电话里成交,要尽量面谈 与家居规划师要形成 一个闭环… 规划师篇 秀外慧中 商务礼仪:着装、言行举止 要做到内外兼修。。。。 好事多磨 要有耐心,用心去谈，越是挑剔的客户越是准客户 ● 用心要专 不要挑肥拣瘦,小客户会变成(带来）大客户 引导与倾听式沟通 要学会提问,不要一问一答式； 开说之前,先找准客户的需求与问题,象医生一样对症下药… 表达的魅力 文字７％，语气语调３８％，肢体语言５５％（目光、表情、手势） 战术多样化 象打仗一样，招式要善于变化，一成不变要吃败仗，一种方法是不能通吃的…(不要挤在一起谈) 要有势气，不要牛气 　要谋利，先谋势，耍牛气会跑单的，你有牛气的资本吗？ 　真正的高手是很谦逊的 泰然处之，气定神闲 　心急面不急，特别是面对大客户，更要从容镇定，方显“家制造”之本色(规划、价值、服务等） 细节致胜 接打电话、左顾右盼、不耐烦、价格 、签合同 ● 资源利用 不要指望仅限个人就搞定客户,充分利用所有可利用的资源：实景样板房、智能样板体验区、主材的整体配置、主材展厅、人（客户经理、同事…） ● 欲擒故纵（强势营销） 现在拿不下没关系，象放风筝一样，收的过快容易断线,只要你表现的够好，线始终在你手里 （定金、效果图） 讨论： 　如何把单子做大…… 用心感动客户 生活中你被感动过吗?(影视、朋友、同事、亲人…） 你有做过感动别人的事吗？ 感动客户的理由: 1.充实你的人脉(修身) 2.增加你的收入(齐家) 3.实现自我,发展企业(成人达已,达已为人) 没有客户,再有能力,也没有表现的机会,要让自己成为客户值得信赖和托付的人,觉得你是一个负责任的人,只要用心,客户一定感动,就一定有回头客 相信自己,相信家制造 　我们是一个团队,是一个整体，要象狼一样，善于协同作战，才能取得最大的成就，也最能把个人能力发挥到极致… 兵无常势,水无常形 营销无定势 希望。。。。 我们不仅是家居规划师，更是顶尖营销高手 　　　　　　 　谢 谢！