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油非互动 真金随着油流淌、效益伴着非油生。今年四月份，我们周至四通加油站便利店开始营业了。在短暂的五个月，非油销售收入达到近十万元。实现非油收入2600元，销售油品3340吨，并获得标准站荣誉称号。 “客户是加油站第一资源，把油品客户发展成非油品客户，实现客户共享，是实现油非互动的前提”我们按照客户分类管理的原则，建立油品销售和非油业务两套客户档案，分别由员工进行定向联络维护，平时打电话，节日发短信，生日送祝福，大型固定客户由站经理重点负责，平时定期上门走访，重大节日开展联谊活动，生病住院及时看望，建立朋友式亲情关系。 非油业务开展以来，许多客户把购买非油商品看成是对朋友工作的支持，对加油站员工的感情回馈。新桥沙场经理张小刚说：“四通站搞非油，我们作为朋友得大力支持”。每次配送油品时，购买非由商品：香烟，饮料上千元。 山西货运车队李宏科，每次来加油时就在便利店拿货，每周香烟配送一到我们员工就及时打电话给李师傅，并询问李师傅的需求量，因我们站内香烟数量有限，不能满足李师傅所需，就及时联系我们片区的马召加油站和工业加油路站，把他们的香烟销售给李师傅，这样一来不但李师傅满意而且也帮助提高兄弟站的非油销售。 商品陈列刺激互动，为提高客户进站率、购买率，我们员工在便利店、商品陈列上没少动脑子，为抢抓客户眼球，把销售最“火”的商品摆在迎面，增强视觉吸引顾客将购买欲变成购买力。 购买便利性，为让便利店真正便利起来，我们站建立商品预约，按需进货，送货上门等系列便民措施。客户在便利店购物做到“五个不用”即停车不用找位、东西不用自己搬、交款不用排长队、不用担心买假货、不用担心早闭店。开车买货，员工把东西搬上车；拿着不方便，员工负责送到家。更为便利的是，我们的销售可以使用银联和IC卡消费。 每逢周末、节假日，许多自驾出游者，我们在提供加油服务的同时，实施“后备箱工程”，引导客户把成箱的方便面，火腿肠，小食品和成件的饮料，装满后备箱，以规模销量创规模效益。 为引导客户走出消费误区，更好地实现互动，我们站经理经常组织员工学习汽车和油品知识，了解各种饮料的营养成分和保健功能，做到加油讲匹配，喝水讲营养，从而既增加了油品销售，又增加了饮料消费，又有益于客户身体健康。苏打水每瓶2.5元，开始很少有人问津，当员工把“酸性体质需要碱性水”的知识介绍给顾客，购买的人逐渐增多，有时一天能卖出100多瓶，实现销售入300多元。 业绩考核激励互动，为了不断增强搞好油非互动的自觉性，我们站实行油品销售与非油销售，IC卡销售，润滑油销售，指标分解到班组落实到人头。加油员不但有销售油品任务，而且还有便利店销售任务、IC卡销售任务、润滑油销售任务。完成同时与绩效工资和非油奖金、IC卡销售、充值奖励、润滑油奖励挂钩，有力的促进油与非油联动销售，出现车加油，人购物，油品热非油火的局面。 考核激励重在兑现，根据非油销售奖励政策，逐月兑现非油奖金，人均月非油收入超过100元。 通过实施有效的营销策略和措施，成功实现“以非促油”和“以油带非”的频繁互动。便利店里面的营业人员和加油岛上的服务人员打成一片。加油岛上的服务人员利用加油的间隙，向司机介绍便利店情况，推荐便利店的特色商品,使其加深对便利店的印象。便利店里面的营业人员充分利用顾客交款、开发票的机会，向顾客宣传油品品牌，增强顾客对品牌的信任度。 总之，油非互动只有真正“互动”起来，才会形成合力，实现油和非油的双赢目标。 投稿人：周至四通加油站 二零一一年九月十日