[计算机]拒绝处理2.pptVIP

客户为什么要提出拒绝问题？一般会在哪些时候提出?提出的拒绝问题主要有哪些? 不愿作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保健品缺乏了解 对营销员没好感或没信心 营销员不够专业 拒 绝 的 类 别 不需要 没有钱 不用急 没信心 对保健品有误解 处理拒绝的正确心态 1.坚信自己是在帮助准客户 2.保持冷静 3.客户是对事不对人 4.嫌货才是买货人 L代表listen——细心聆听 S代表share——尊重与体恤 C代表clarify——澄清异议 P代表present——提出方法 A代表Ask——要求行动 营销员:（细心聆听客户的异议，并了解客户感受） 陈先生，听你这样说，你的生活可以说是无忧无虑。就因为没有人要依靠你，健康对你来说就更加重要。 请问，除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保健品吗？（等待回答） 随堂演练 操作方法： 1.学员每三人为一组，分别扮演客户、营销员和观察员。 2.扮演客户、营销员的学员进行话术、动作等练习，观察员在一旁观察记录。 3.演练结束后，扮演客户、营销员的学员分别谈对角色扮演的有关感受，观察员则将他们表现好的与不好的地方回馈二人。 演练内容 1. 我一向有健康，不用买保健品 2. 我要和太太商量一下 3. 如果我买了产品，营销员离职了怎么办？ 4. 保险没有效果 注意事项 1.不要以争论来处理拒绝； 2.准顾客提出拒绝时，营销员再进 行回答，最为理想； 3.出色的面谈要经过充分的准备。 结 论 先处理客户的心情，再处理拒绝的问题！ 营销员衔接教育 前言 拒绝出现的原因 拒绝问题的类别 处理拒绝的正确心态 拒绝处理的技巧 课堂演练 拒绝处理(1) 请你思考 分组讨论 1.相邻的四人为一组； 2.讨论时间：5分钟； 3.讨论结束后，每组推举代表发言。 拒绝问题出现的原因 销售的任何一个环节都会出现拒绝,主要问题集中在接触和促成的环节。 拒绝问题处理的技巧：LSCPA 聆听 尊重与 体恤 厘清 异议 讲师示范话术 营销员衔接教育