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置业顾问培训纲要 目录 一、置业顾问应知的三个概念 二、置业顾的必备素质 三、置业顾的形象魅力修炼 四、置业顾的岗位职责 五、 拓展你的客户基数 六、 电话行销的终极目的 七、 实效电话行销技巧 八 、实效电话约客技巧 九、实效电话客户拓展技巧 十、电话逼定实战技巧 十一、电话行销规范 十二、销售过程阻力化解策略 十三、置业顾问现场操作要诀 十四、现场销售基本流程 十五、讲解技巧 十六、客户异议的应对技巧分析 十七、议价策略 培训1 置业顾问应知的三个概念 一、“我是谁？” 二、“我面对的是谁？” 三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？” 培训1.1 概念一：置业顾问是谁？ 培训1.2 概念二：客户是谁？ 客 户 是公司财富及个人利益的来源 是公司的一个组成部分 不是有求于我们，而是我们有求于他 不是与我们争论的人 应该受到做高礼遇 培训1.3 概念三：新兴的咨询式销售 类别 内容 传统式销售 咨询式销售 销售员的作用 “单枪匹马的游骑兵” 组长 商务顾问 长期盟友 顾客和销售人员的参与 最少的顾客参与，最多的销售人员参与 顾客和销售人员最大量的参与 信息流动 单向：销售人员到顾客 双向：销售人员与顾客充分互动 互相影响的中心点 产品/服务的特性和应用 解决方案满足需求背后（比如