第的4章 商业模式设计.pptxVIP

创业八讲之四：商业模式设计案例：施乐“印钞机”——施乐914切斯特-卡尔森（Chester Carlson）发明的静电复印技术electrophotography，也叫做施乐技术xerography，成就了施乐公司。施乐发展历程---缘起卡尔森，1906年出生在西雅图大学毕业不久便遇到美国历史上的大萧条，工作难找，最后只能去一家专利事务所从事极其枯燥的誊写专利文献的工作这给了卡尔森发明复印机的原动力1 工作所迫他在自己的公寓里开始了最初的研究。试验释放的刺鼻气味让邻居对他的门口敬而远之，试验失败时所产生的爆炸也让邻居们怨声载道。某天，一位姑娘怒气冲冲地按响了卡尔森的门铃，但当围着橡胶围裙的卡尔森胆怯地打开房门时，姑娘被眼前这位神情局促但很有绅士风度的男人吸引住了。结局像很多爱情故事一样，他们结婚了。2 艰辛研究3 试验成功卡尔森在岳母的资助下，试验条件有了很大改善，还雇了一位年轻的德国科学家柯乃伊（Otto Kornei）做助手。1938年10月22日，试验终于成功，卡尔森和柯乃伊在锌板上得到了近乎完美的复印图像“10－22－38 ASTORIA”。由于长期从事专利工作，卡尔森很快为自己的发明申请了专利。卡尔森带着自己的发明寻找投资人的时候，却四处碰壁，先后有二十多家公司拒绝了他的发明。之后，柯乃伊离开，去IBM工作。生活窘迫的卡尔森仍然坚持着对技术的改进。4 寻找投资施乐发展历程---转折1947年，康涅狄格州罗切斯特市的哈洛伊德（Haloid）公司的威尔逊看中了复印技术的巨大市场潜力，对卡尔森的技术表现出极大的兴趣哈罗依德公司购买了开发并销售复印机的许可，后来获得了这项发明的全部专利权。转折1 遇到贵人卡尔逊和哈罗依德公司都认为电子图像复制技术这个词过于晦涩难懂。于是他们接受了俄亥俄州立大学的一位古典语言教授的建议，将其改为静电复印术(xerography) 哈罗依德公司又创造出了另一个单词Xerox(施乐)作为新的复印机的商标。1948年，静电复印术(用于形容复印过程)和施乐(标识产品)这两个词同时推向了市场。2 技术改进3 重新命名威尔逊组织了专门的研发部门与卡尔森一起对原有技术进行改进，并用硒取代硫作为光导材料。施乐发展历程---困境产品反映平平，销量不成规模7500万美元 （1947-1960 哈洛伊德公司对卡尔森研究的投入）2100万美元、100万美元左右（分别是哈洛伊德公司的年收入及利润）200万美元 （1958年卡尔森研究支出）结果：入不敷出，公司多方融资勉强维持困境研发耗资过高，勉强维持生存1959，复印机914问世，质量好且方便，但价格高昂，成本2500美元，预计售价10k美元，无合作商愿意投资寻找合作伙伴的艰难：RCA：直接碰壁Ｇ Ｅ：爱莫能助IBM：委托Ａ.D.里特公司进行调研，产品与复制相比，优势有限，但体积庞大、成本高昂，最关键的是，访问过程中没有一家公司对914感兴趣。ＩＢＭ放弃。另外一些公司的调研结果也是不予投资。施乐发展历程---重组业务模式914复印机无人感兴趣，市场调研结果不尽人意，很可能会血本无归改变销售策略，施乐914售价提升至＄25K。但机器可以租赁，基本租金＄100,包含2000张免费复印额度；超过2000张，每张5美分链接视频：大猩猩关于复印机投资，征求20位经理的投票结果是19:1哈洛伊德公司打算赌上公司，背水一战施乐发展历程---结果绪论“美国历史上最成功推向市场的产品”（福布斯杂志）它彻底改变了人们对复印的看法和习惯，极大地促进了复印的普及美国市场914复印机有2%市场占有率，复印量占75%1961年 纽约上市1964年 公司正现金流1968年 销售收入突破10亿，施乐成为全美企业100强施乐自此繁荣20年施乐914销量图施乐发展历程---相关人物绪论柯乃伊小沃特森（ＩＢＭCEO）卡尔逊威尔逊柯乃伊与卡尔逊的合同到期后，他们就失去了联系。“柯乃伊没看到卡尔逊发明的意义”。后来卡尔逊给了柯乃伊100股施乐的股票，而柯乃伊马上就把它们卖了，为此他少嫌了至少100万美元。梦想成真，一夜暴富（1.5亿美金），大量捐赠（学校和研究机构），赤子之心。我所犯的最大的错误是没有收购哈洛伊德。耶鲁管理学院院长评价到：“他是世界上少有的商业领袖，他和之前的亨利福特和之后的比尔盖茨一样，真真切切地改变了这个世界”。威尔逊自述在公司上下，我们相信创新是最重要的。我们想创建以前从未想过的新服务，这样才能从中获得利润。我们所能得到的最高奖赏就是像914复印机这样的东西—在引入时无人知晓，但最后却成为最成功的产品。这就是成功的第一要素。施乐案例小结1商业模式的重要性2奠定了公司开发新的技术的传统—— 设立PARC实验室开发了个人计算机，鼠标、用户图形界面，甚至互联网。可惜再没有这样的辉煌商业的本质