12价格谈判技巧.pptVIP

琦富瑞电子有限公司 业务培训：价格谈判技巧 价格谈判技巧 市场经济条件下我们面对的最多的可能就是讨价还价了。如何通过价格谈判取得真个商务谈判的成功，如何在价格谈判中获取自己的最大利益是销售人员必须熟练运用的关键谈判技巧。我们在讨价还价过程中一般有以下技巧的运用： 1. 报价低，则成交低；报价高，则成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出，我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。　 例: 供应商：报价：5元/米（成本只需1元/米），这种报价相对较高，我们的目标价格是4元/米，及可留0.5元-1.0元/米的降价空间。 客户： 要求降价（因为客户一般不会接受供应商第一次报价）。 供应商：可适当根据客户的要求进行降价，但不要一步到位，因为客户可能还会要求降价，如果一步到位，之后就没有降价空间了。 客户：客户可能几次压价。 供应商：几次压价之后均在我们的降价空间内（0.5-1.0元/米），故我们的产品仍然可以卖到4元多/米，利润可达300%以上。【报价低，则低交低；报价高，则成交高】 2. 目标包括原则。也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量，你应该使你的报价逐步向对方靠拢，但一定要把自己的目标价格包括在报价之中，这样才能获取自己的最大利益 例: 供应商： 报价：5元/米（成本只需1元/米），我们的目标价格是4元/米。 客户：要求降价（因为客户一般不会接受供应商第一次报价），也可能几次要求降价。 供应商： 可适当根据客户的要求进行降价，但不要一步到位（达到目标价格4元/ 米），无论多少次要求降价，都要使我们谈判的价格在目标价格之上，及使我们谈判的价格始终包括我们的目标价格【目标包括原则】。 3. 以让步来换取让步的原则。在与客户的价格谈判中，你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行，最终我们的判断并不是让步的次数的多少，而是总体的让步利益的对比，你是赚还是亏。　　 例: 供应商： 报价：5元/米（成本只需1元/米），我们的目标价格是4元/米。 客户：要求降价（因为客户一般不会接受供应商第一次报价），也可能几次要求降价。 供应商：可适当根据客户的要求进行降价，但不要一步到位（达到目标价格4元/ 米），每次降价我们都可以适当在客户让步的前提下进行，例如：可否交期增长、一点点品质问题希望客户接受等。【以让步来换取让步】 4. 价格分解法。对于包含多种不同交易的谈判，我们对于价格应该进行分解式的报价，而不报给对方一个总体的感觉较高的价格，这样可以降低对方的价格敏感度，有利于成交。譬如从事软件销售的业务时，报价通常包括产品、升级、服务等各种价格，分别看的价格相对要低很多，但如果成一个整体的话也许会让客户畏缩甚至拼命压低你的价格，导致利润缩水。　　 例: 供应商： 报价：5元/米（成本只需1元/米），报价相对较高，我们在报价时，可将5元/米分解成若干部分（例如：铜材费、绝缘材料费、加工费、运输费等），分别报价，从而给客户一种价格不高的感觉。我们的目标价格是4元/米。 客户：要求降价（因为客户一般不会接受供应商第一次报价），也可能几次要求降价。 供应商：针对客户的要求，分解成的若干价格中可能降价部分可适当降价，但始终不要忘记我们的目标价格是4元/米。 【价格分解法】 5. 最后时效法。现在绝大部分的产品销售的利润来自服务，而为了吸引客户采取的优惠、免费服务、提供奖品等等的促销措施风行一时，为了争取客户的合同，我们可以利用客户的这种贪便宜的心理，采取各种服务的最后期限压他马上做出决定的方法。这样的效果是比较明显的，可这种措施对企业的长期运作还是有一定的副作用的。　　 例: 供应商：报价：5元/米（成本只需1元/米），我们的目标价格是4元/米。 客户： 要求降价（因为客户一般不会接受供应商第一次报价），也可能几次要求降价。 供应商：针对客户的要求，我们可以适当降价，但始终不要忘记我们的目标价格是4元/米，当谈判的价格接近我们的目标价格时，这时我们不能再作大的让步，这时我们可在谈判的最后时刻，做出一些服务上的、品质上的让步，同时让客户在最紧急的时刻作出最后决定。 【最后时效法】 6. 逐步收窄法。在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保持一