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运筹帷幄—— 现阶段商务策略分析 一季度工作回顾 经营思路 组织全员学习了05年经营思路及产品关系，初步形成了以客户为中心和以市场为导向的经营思路 商务政策 修正了适合现阶段的《商务管理指引》 极大的规范了销售行为(第一季度在CNNIC的投诉只有三起) 产品销售 完成了现阶段产品优化（包括产品线的整理、价格的调整） 团队建设 商务团队得到了一定的稳定和优化 转变经营思路 从“今天你签单了吗”到“今天你多了几个客户”的转变 客户规模和客户质量是决定我们运营模式的关键,因此我们的销售目标不仅仅是获取订单数量,而是获得真正与我们保持长期合作关系的客户 成也萧何败也萧何,每一张订单即会成为一个客户的开始也会成为一个客户的结束 现阶段经营思路 以客户为中心,以市场为导向,以建立长期合作关系为目标 一切以客户 利益为基础,加以正确引导 不再单一强调产品结构,而是加强产品的有效组合,实现客户利益最大化 由盯单到盯客户 产品销售状况分析 2005年1月-4月 总销售额为1.3亿元，比2004年同期增长超过百分之四十，增长4000多万 2005年1月-4月数字商务平台共销售2000个，总销售额近2000多万 一季度产品调整说明 取消会员费 取消模块化产品、企业中心、企业邮箱 取消域名转出费用 新增50M集团邮箱 数字平台续费价格下调 数字平台、智能网站增加50M集团邮箱为必选模块 网站托管费用调整 商务团队分析 商务团队分析 截至今年4月底，全国商务人数减少846人，销工、高商增加77人。 商务团队分析 新商比例比去年总体有所降低 老员工团队相对稳定 半年以上员工比04年底增长4% 高工高商比04年底（519人）增长15%（目前596人）但增长速度仍需提高 员工流失率仍然过高 干部的选拔培养和调动未能形成科学良好的机制 05年产品规划 网络基础系列 域名、网页制作、通用网址、网站托管 网络推广系列 搜索E路通、企业通、直通车、非常排名等 网建系列 数字商务平台、智能网站 05年产品规划 智能管理系列 EABase产品 EAOffice产品 EABusiness产品 企业通讯系列 电子邮件 即时通讯 VOIP（IP PBX，IVR） 视频会议 现阶段商务策略 明确我们下一阶段整体销售方向和策略； 理清产品特征和产品关系； 明晰产品的市场定位和价格制定； 掌握产品的市场潜力、发展方向和竞争对手情况； 结合各地实情，应地制宜,制定适合不同区域和公司的政策和销售策略,把握销售的方向和感觉。 网络基础系列——域名 影响产品定价及销售策略的主要因素 域名类产品销售情况 同类产品的市场情况 符合整体经营策略 域名—销售状况分析 表中为2005年1—3月域名类销售比重 域名—销售状况分析 从以上销售报表中可以看到： 目前域名类产品中英文域名.cn和.com销售比例占总产品销售比例已经降低（04年为13%），尤其.com域名的销售比例甚至低于中文域名 说明这部分的销售额已不足以影响整个销售业绩，因此其定价策略可以采取和市场上同类产品相接近或低于市场价格的原则 域名—市场状况分析 目前各注册商域名类产品销售调查 域名—市场状况分析 从以上图表中可以看到 目前各域名注册商对.cn域名进行了大幅调价，市场价格比较混乱 域名注册利润空间越来越少，行业竞争激烈 通用网址、中文域名终端价格非常稳定 网络基础系列 销售策略及相关政策 静观其变，暂时保持价格不变 英文域名(包括.cn、.和.com)不作为域名类主要销售产品，而应转以销售通用网址为主 推出1元注册英文域名政策(促进行业洗牌) 注册通用网址送黄页(促进二次开发) 网络推广系列 产品发展策略 利用独家代理产品和终端价格控制较稳定的产品来提高核心竞争力及利润率 逐步整合业内资源, 形成各大系列产品，为客户提供整体网络推广解决方案。如：图片广告系列、排名系列、企业通系列、海外推广系列等。 建立推广门户网站, 在一段时间内不涉及收费,为客户提供增值服务 网建系列 市场分析 据市场调查：企业用户对企业建网站最关心的问题依次是：服务、技术、安全，其次才是价格。很多企业表示，网站对他们而言，属于高科技，他们不懂，因此他们需要有较高信誉度、有品牌、值得信赖的服务商为他们服务，服务商的服务水平如果参差不齐，他们的利益就很难得到保障。 从以上调查可以说明：在市场的竞争越来越激烈的情况下，对目标市场的细分和如何更好的满足客户的需求已经成为现阶段开发和销售产品主要考虑的因素。 网建系列 数字商务平台 客户特点：中小型企业居多，对网站个性化要求不高但希望功能强大，且对价格非常敏感。 产品策略： 对大众功能化模块采取接近或低于市场价格 行业版与通用版销售并行。 行业版主要