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2011商务谈判重点汇总 1、罗杰?道森的商务谈判观---全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在 的纯利润。。 2、赫伯? 柯汉的商务谈判观---现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判者。 3、商务谈判： 为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动. 4、商务谈判遵循的原则 A自愿原则 B互利原则 C求同（立场服从利益）原则 D平等（对事不对人）原则 E效益原则 F遵守法律原则 商务谈判的模式-----根据条款进行的次序和时间的长短划分为六种模式（图见课件） 商务谈判人性理论 孟子---人性本善 告子---无善无恶 董仲舒----有善有恶 荀子---人性本恶 富国论--- 人性=利己（经济人） 道德情操论---人性=同情心+自私+自爱 商务谈判人性观：谈判主体人格平等 主观利己客观利他 谈判中对需求观运用 商务谈判前，要确定谈判者的需求等级状况 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求 注意发展商务谈判者的高等级需求 在商务谈判中注重关系的建立与维护 商务谈判沟通理论在商务谈判中的运用 沟通可找到双赢的最佳解决方案 沟通可以发现对方的弱点 沟通可发现自身不足，并调整方案和策略 沟通可发现有用信息，抓住发展的机会 沟通可使谈判顺利进行，降低谈判成本 主谈人是指在商务谈判中就某一主要议题或者某一个阶段主要代表本方进行发言的人。 商务谈判的类型 划 分 依 据 划 分 类 型 谈判国别 国内谈判与国际谈判 交易地位 买方、卖方与代理谈判 项目所属部门 民间、官方以及半民半官方谈判 谈判地点 主座、客座、主客轮流和第三方谈判 态度和方法 硬式、软式和原则式谈判 商务谈判的主要内容 实体内容：货物买卖（标的/品质/数量/包装） 技术交易（标的/资料/性能/培训/验收等 项目投资（标的/数量/股份比例等 承包租赁（标的/类型/条件等 商务内容：价格--价格水平－－单价 价格术语的运用 价格的计量 交付---交期与货币 运输方式 运送地点 保证---货物的品质保证 技术水平保证（性能保证、工艺保证、结果保证） 履约保证（银行保函、保证金以及担保人等） 验收---验收的地点、验收的方式和内容、验收单位 支付--支付手段：现金和非现金；实物支付 支付时间：信用证（短期与长期，风险明显不同） 支付货币（软币与硬币） 索赔与罚金---索赔的依据、有效期、计算方法 法律内容：不可抗力/仲裁/法律适用等 （技术交易的侵权/保密 有时输也是赢的理解--人性理解 谈判中的妥协与要求关系的理解---辩证思维 对事不对人的理解---理性理解 谈什么懂什么的理解---谋略思维 谈判通则和细则 谈判通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要通过双方协商同意后方能正式生效。 通则议程内容： 谈判进程、中心议题、问题范围、人员安排、谈判地点等 谈判细则议程：是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。 细则议程内容： 统一口径、对策安排、设置策略、谈判时限、人员更换等 谈判人的素质要求 良好的气质性格 合理的学识结构 良好的谈判素养 健康的身体素质 健全的心理素质 坚强的政治思想素质 谈判组织的构成 首席与成员、主谈与辅谈 BATNA的英文全称---Best Alternative to a Negotiated Agreement 商务谈判的4 P 成员(Personalities)：即组成人员