展望2011,打造会销的“双轮”驱动力.docVIP

展望2011，打造会销的“双轮”驱动力？有个故事,讲从前有个人,遇到了难事，便去寺庙里求观音。走进庙里，才发现观音的像前也有一个人在拜，那个人长得和观音一模一样，丝毫不差。这人问：“你是观音吗？”那人答道：“我正是观音。”这人又问：“那你为何还拜自己？”观音笑道：“我也遇到了难事，但我知道，求神不如求己。”　 　　这就是求神不如求已的来历。会销发展到今天，其实最终困难还是要靠自己去解决的。 　　会销行业的形成是有历史原因的，一开始是有一些取势的成分在里面，这个“势”就是在市场与需求不平衡的特定阶段，传统渠道不能创新改变，新型渠道还很缺乏，消费者普遍不被重视的转型期，另一个令人始料不及的就是会销行业催生出来的“过分热情服务”，服务营销From EMKT.横招全国，一下子，全国的中老年消费者奔波于酒店会场之间，被视为“上宾”，干爸干妈，子女成群。这种过分的服务透支，无疑对会销市场（企业方和消费群体方）的长远发展不利。这个教训是惨重的，适可而止，过火就不好了，查钢认为今天会销的市场处境有70%是由这种心态造成的。提出例子，会销真正的大佬珍奥（在我心目中天年，珍奥才是会销的第一梯队，至于中脉、新时代、新谷不过是近起之秀罢了）拿到了直销牌照，自我“庆祝”，结果牌照也丢了，这就是过度“营销透支”的结果。 　　中国式营销，必然会出现中国式的问题。如今，行业内都在想办法，国务院对即将出台的《保健食品监督管理办法》征求意见时，就有为数不少企业对其中有关对会销严格限制的条款提出了异议。一方面寄希望于国家保健食品管理草案中的的第二十六条款能改变，另一方面，一些会销公司也是反思，做出一些适应调整，2010年从事医疗仪器类产品销售的公司就有不少，毕竟市场上唯一不变是改变。 　　那么展望2011，会销的发展立足点在哪里？作为会销行业的关注者和策划人查钢倒认为，在《2010年保健食品安全整顿工作实施方案》中明文规定，整治保健食品夸大宣传功能和利用公益讲座等方式变相销售假冒伪劣保健食品的行为。国家查处的是利用会销售假贩劣的行为,国家治理的是会议营销当中存在的问题，不是否定这种销售模式，换一个角度想一想，如果是国家对于保健食品管理条例没有二十六条的规定，会销行业是否会迎来春天？我看只会死得更快。没有《草案》的约束下，会销行业不也风风雨雨的过了十几年？其中不也出现的很多几个亿的大佬？再说行业内也在自我洗牌，不知道有多少会销公司默默死去。为什么《草案》一出，就会有大量的企业活不下去了呢？一直以来都有越来越多的小企业和一些有实力的大企业切入会销领域，大家一起挤上这个独木桥，这个桥就是石头做的，恐怕也会塌桥。会销企业不要总是纠结于眼前，对于行业的发展，不是靠“给个机会”和“定个草案”就能改变的，查钢曾经有一个比喻，会销行业好比一个大楼，楼上入住的居民是越来越多，可是大家都不交物业费，关上房门自成一统，你说这个大楼还怎么管理得好？ 　　你觉得解决问题的关键是哪里？ 　　对于新一年会销的展望，我觉得先有必要大家的心先静下来，专注一下企业的有所为，有所不为，现在行业内的众说纷云的不少，有几个关键的点我要剖析出来，我们先来自我否定一下。 　　是会销的产品有问题吗？ 　　有几家会销公司的老总都向我问过同一个问题，会销的产品也是来源于市场上的产品，卖的都是给有需求的消费者，国家并没有规定什么样的产品适合于传统渠道，什么样的产品适用于会销行业，这并没有什么本质上的不同，功效范围按国家药监要求，即符合卫生生产也符合质量标准，产品生产企业符合QS认证或是GMP认证。 　　而且会销的产品因为针对的目标消费者人群集中，会销人员会耐心的指导其按科学定时定量，在配合治疗下病症改善很明显，一些消费者服用会销产品的确起到了很好的康复作用。 　　是会销产品不适应消费者的需求吗？ 　　好像也不是，需要指出的是，会销行业并不仅仅是在卖产品，它所承担了大量的科普教育推广的职能，在九十年代未期，国家在对社区科普科康职能的推广是很缺乏的，整个社会阶层包括中老年人都很需要“健康再教育”，会销企业正是在这个时期以大量的科普入社区，指导消费者从量血压开始，保健操，到健康养生习惯，一点点的提高了广大消费者的自我保健意识，从这一点上说，本土化的会销要比外资直销业要值得信赖，要可爱得多。 　　一直关注于“三高人群”的会销行业，在很大一定程度上缓解了老年病的症状，引用一则数据，如今中国内地年糖尿病治疗费用已达1734亿元人民币，占全国医疗总开支的13%，未来10-20年，这一数字还将快速攀升，消费者的需求还是巨大的。 　　是会销的模式有问题吗？ 　　也不应该是，会销的成功首先正是模式的成功，它开避了传统渠道的“第三渠道”，模式不会有问题，个性化沟通亲情服务是二十一世纪最