协同拜访与市场查核(_47页).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 三、市场查核 (一)、为何要进行市场查核 (二)、如何有效地进行市场查核 * 市场查核是营业主管透过独自对市场进行 查核的方式，了解与评估业代的市场操作实际 结果，掌握市场动态，并对业代进行工作辅导， 以改善市场现状，提升销售绩效的行为。 市场查核包含对市场的综合状况查核和专 案查核。 (一)、 为何要进行市场查核 1、概念 * 市场协访 其他单位 评价 口头报告 书面报告 会议意见 表达 情报收集 同业反应 客户反应 市场查核 销售业绩 主管评判 业代表现 依据 附、主管评判业代表现可能采用的依据 无疑，销售业绩、市场协访、市场查核是最重要的依据。 * ◎了解缺失，发现机会点 ◎促进部属改善市场作业品质，提升销售绩效 ◎鼓励先进，鞭策后进 ◎针对竞品，做策略与行动的调整。 2、目的 * ◆产品铺市率(单品项) ◆品项齐全度(全品项) ◆新产品推广进度(含铺市率/生动化曝光/产品回转) ◆新通路/新客户开发 ◆业务店头生动化的执行状况 ◆行销方案/行动专案的执行状况 ◆了解市场动态，寻找销售机会 3、市场查核的内容 * 市场查核可以给我们展现一个最真实自然的本品 产品和品牌于市场/通路的市场状况，同时也能了解竞 品的市场表现，从而采取相应的改善措施或调整策略 方向。 4、意义 * 表现好与不好的业代市场均需做市场查核 好的----加以鼓励，加以推广 差的----发现问题，促进整改 选择业代前一天拜访的路线客户，以示公平 不必事先告知业务人员 随机抽样查核客户或查核有特殊情况的客户，并将 相应客户的C.R.C卡一并携带。 (二)、 如何有效地进行市场查核 1、查核对象的选择 * 综合状况查核重点： ★产品铺市率(单品项) 　　　　★品项齐全度(全品项) 　　　　★店头生动化表现 　　　　★C.R.C卡记录 　　　　★业务的客情 　　　　★市场/竞品动态 (二)、 如何有效地进行市场查核 2、市场查核的重点 * 专案查核重点： ▲新产品推广进度 ▲重点产品的经营 ▲新通路/新客户开发 ▲行销方案/行动专案的执行状况 ▲专用资产设备的使用与维护 ▲上次协访/查核后辅导事项的改善状况 2、市场查核的重点 * 勿让客户有”主管不信任业务人员”的感觉 勿在客户面前提业代的不是之处 多请教客户市场上的问题及应改进的服务 感谢客户对公司、产品及业务人员的支持 勿给客户太多的承诺，以避免造成业代下次拜访 的困扰。 随时作好市场查核记录----好的及应改进之处 回服务处后将所记录事项与业务人员讨论 ─好的给予鼓励 ─应改进之处，共商改善行动与目标 3、市场查核的注意事项 * 四、营业主管市场辅导安排建议 1、合计时间安排 * ※以上时间安排以周为循环，并非简单的工作时段切分 ※营业主管不必整条线路或用整天时间进行协同拜访或 市场查核 ※协访或查核的客户多少和时间多长以能起到辅导、查 核的效果为宜：以士多通路为例， 协访作业: 每次10家客户，2.0小时一线为好 市场查核: 每次20家客户，2.5小时一线为好，并携带相应的CRC卡同行 ※可于一天中针对性协访多个业代或多条线路 ※有直接进行通路客户服务的人员均需被辅导。 2、行程特别说明 * 结语 市场辅导是业务主管很重要的工作职责与技能。它让我们于市场实战中教学相长，同时发现问题、发掘机会、解决问题。 * Thank You! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 市场辅导--协同拜访与市场查核 黄而品 2012.03.27 * 课程目标 　　 □明了营业主管进行协同拜访与市场查核的 目的与意义 □掌握协同拜访的步骤与技巧 □掌握市场查核的重点与注意事项 * 课程大纲 一、市场辅导简介 二、协同拜访