实用操作即时-MarkMail.DOCVIP

大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班 时间: 2010年01月22-24 地址: 上海 时间: 2010年01月29-31 地址: 深圳 主办单位：一六八培訓網 收费标准：￥3800 (买-送一，不再折扣)(包括资料费、午餐及上下午茶点等) 培訓对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。 咨询热线：0755 黄小姐 李先生 Ａ课程背景 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。 Ｂ培训收益 ◇ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 ◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。 ◇ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。 加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。 Ｃ课程大纲 第1天：《区域市场开发与管理》 一、区域市场与业绩增长 1、区域市场中的地理概念 2、区域市场中的产品概念 3、区域市场业务方式转型面面观 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、区域营销策略 二、区域市场开发策略 1、市场潜力评估 ① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析 ④ 企业自身资源分析 2、营销目标规划 ① 显性指标 ② 潜性指标 ③ 区域定位 ④ 攻防定位 3、营销策略制订 ① 产品组合策略 ② 价格策略 ③ 渠道策略 ④ 营销传播策略 ⑤ 案例： 4、区域市场整体部署策略（面的管理） ①区域条件的运用 ②设计区域分销策略 ③宽度分销 之 区域管理的具体操作特点 ④深度分销 之 区域管理的具体操作特点 5、快速进入区域市场 ① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤区域市场核心攻略 6、区域市场作战全景图 1、分析现状 2、设定目标 3、制作销售地图 4、市场细分化 5、采取“推进战略”或“上拉战略” 6、对付竞争者 7、案例： 三、区域市场扩张与保持 1、区域市场扩张策略 ①以价格为主导的挤占策略 ②以广告为主导的挤占策略 ③以渠道为主导的挤占策略 ④以服务为主导的挤占策略 2、线的管理——路线 ①路线销售的设计与管理 ②路线的规划原则 ③销售拜访效率与距离的关系 ④配送周期与销售距离的关系 3、点的管理——终端 ①销售人员生产力的着力点 ②终端队列 ③终端促销 ④终端氛围 四、分销商攻略 1、分销商规划的雷达法 2、分销商选择的头羊法则 3、分销商考核与评估 4、分销商服务与支持 5、分销商管理积分卡 第2天：《打造特种销售队伍》 第一部销售队伍规划 第1讲：销售队伍的常见病与病理 1.销售队伍的核心价值与成长阶段 2.销售队伍病征判断及原因分析 ?针对队伍的管理体系的设计不当 ?针对销售过程中的管理控制不够 ?针对销售人员的系统培训不到位 3.系统解决销售队伍问题的思路 ?有效的系统规划 ?营销团队销售目标的设计与分解 ?关键业务流程的梳理 ?销售组织与职能界定 ?营销团队人员编制的确定 第2讲 销售模式对管理风格的要求 1.销售模式的二元分类 2.效能型及效率型管理风格及主要特点 第3讲 销售目标分解与销售组织 1.市场划分的方式 2.销售目标分解的标准与思路 3.销售流程与销售专业化 4.组织设计与岗位职责 第4讲 销售薪酬与销售指标设定 1.销售管理的核心 2.“销售模式”与薪酬设计 3.“市场策略”与薪酬设计 4.“设计与适用”与薪酬设计 第二部分 销售队伍组建 第5讲：销售人员甄别 1.销售人员选择的原则 ?有效甄选业务代表的原则 ?面试的典型问题及误区 ?选择有慧根的人