[PPT模板]有效增员.ppt

A 具??条件：值得增员 B 具???条件：强力增员 C ???均无：不必增员 增员他做什么？ 可控 增员来源 不可控 个人观察 推 介 人 增员协力者 保 户 职业介绍所 报纸广告 自己上门者 定着率高 定着率低 B-3 根据LIMRA针对美国67个业务单位在一年内所增进之1284位新人所做之研究报告中提示： 其中有 占率 515位 新人来源由业务员提供名单 40.1% 216位 透过增员协力者介绍 16.8$ 194位 是因为广告刊登而来 15.1% 97位 来自校园征才 7.5% 83位 受到创业说明会吸引 6.4% 63位 是因个人缘故 4.9% 42位 经由直接信函 3.3% 38位 经由职业介绍所 3.0% 36位 经由保户推荐信函 2.8% 寻找增员对象 个人来源 非个人来源 增员协力者 增员名单 增员名单 增员名单 个人来源 1、朋友 2、亲戚 3、同学或校友 4、此前同事 5、现有保户 6、准保户 7、社区团队 8、利用日常 购买行为观察 要 点:利用“缘故法”进行 “个人观察” 增员协力者何处寻 A、你的业务员 B、客户 C、朋友 D、社会上成功的人 E、工作上需面对群众的人 F、社区热心人士 引导合作 ? 林先生感谢您在这些日子以来对我的照顾，不知您对我个人的服务是否满意？或者我还有那些方面应该加强——我们公司最近为回馈保户又增加……服务（或举办……活动）请您参考（或欢迎参加） 取得认同 ? 从事寿险行销工作虽然不轻松，但是却能带给我相当大的成就感，尤其是常能为一些成功人士，就如同林先生一样的人服务，更带给我无比的荣誉—— ? 寿险行销这些年，蓬勃发展，而我们公司在各方面皆大幅成长—— 介绍我们的工作环境，前景及需要人选标准。 推荐名单的引导式问题 1、您觉得您的朋友中，有谁怀才不遇？ 2、在您有朋友中，谁是，或可能成为天生的业务代表？ 3、您知道最近有谁受景气影响而结束营业，或想转业？ 4、您知道朋友中有谁为经常出差而苦吗？ 5、您有朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地？ 6、您知道哪家因不景气而裁员？ 7、您知道哪家公司改组？ 8、您知道有谁对其工作有倦怠感吗？ 9、您知道有人想找工作吗？ 10、您知道有谁想创业？ 11、您知道有谁被调职而感到不快乐？ 12、您知道在您的朋友中有谁的家人刚失业？ 13、您知道最近有哪一家公司搬家？ 14、您知道有谁迫切需要增加收入？ 15、您知道有谁的太太闲在家中？ 1、校园征才 2、车中征才 3、网络征才 4、直接信函 5、职业介绍所 6、其他 非个人来源 增员目标 增员渠道 村妇女主任、乡村医生 干部家属 企业富余人员 商店促销员 个体经商者 复员、退伍军人 警察家属 保险公司离职人员 教师、医生、护士 其它 众里寻她千百度 暮然回首 那人却在灯火栏栅处 被 增 员者 部 分 推荐人 部 分 增员面谈流程图 寒喧 赞美 询问导入 动摇话术 沉默 导入说明配合增员资料演示 ＣＬＯＳＥ话术 ＣＬＯＳＥ动作 否 拒绝话术 否 是 是 增员面谈流程（一） 导入话术 询问导入 ? 你毕业于哪所学校 ? 你过去曾干过哪些工作 ? 你现在的工作打算做到退休吗？ ? 你下班后还做些什么事情？ ? 你的爱人在哪里工作？ ? 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ? 你买过保险吗？为什么？ ? 你认为保险行业有前途吗？为什么？ ? 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ ? 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ ? 询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点 ? 询问导入可以选三至四个，不宜过多 黄金要决 增员面谈流程（二） 话术 动摇话术 ? 你就这样辈子下去吗？ ? 你不觉得自己生活压力越来越大吗？ ? 你不觉得自己付出与收入不平衡吗？ ? 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ ? 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ ? 你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？ ? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ? 你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ ? 你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保吗？ ? 紧扣增员点（前途性 ? 询问导入可以选三至四个，不宜过多 黄金要决 增员面谈流程（