推销学08.ppt

导论 导论：推销之惑 推销之诱惑 乔吉拉德—世界最伟大的推销员 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。　　乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。　　三十五岁以前，乔.吉拉德是个完全的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 导论 2006年度中国十大经济风云人物—冯军 北京华旗资讯数码科技发展有限公司总裁冯军。1992年清华大学土木工程毕业，他曾是中关村里有名的“冯五块”，92年清华毕业后，却干起了上门推销的买卖，喜欢开门见山对人说“我只赚你五块钱……” 1993年成立华旗咨讯只有冯军跟搬运工两个人，1996年，冯军推出自有品牌“爱国者”。到2002年华旗营收达到10亿人民币，平均年增长70％，有员工500多人，在全国30多个城市设有500多家代理商和2000多家经销商。 导论 华旗资讯自创建以来连续十年营业额保持60%的稳定增长，2005、2006连续两年入选信息产业部“中国电子信息百强”。2003年，冯军启动aigo作为国际标志，实施品牌向国际化进军的战略。 导论 吕不韦 刘备 李嘉诚 黄光裕 麦克尔。戴尔 松下幸之助 。。。。。。 导论 推销之困惑 社会地位—不高 职业形象—不佳 工作条件—艰苦 收入水平—不定 导论 结论： 推销学是现代营销理论的有机组成部分，是不可或缺的一部分。 推销员（业务员）是企业营销队伍最重要力量之一。 推销工作，是充满机遇和挑战的职业！ 第一章推销概述 第一节推销的定义、特征 推销理论的发展概况 1、 古老的推销技术（19世纪中叶前）：偶然性、短期性、欺诈性、个人性、原始性 2生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）：范围扩大、方式手段发展但缓慢 3 销售型推销（20世纪20年代到50年代）：销售部门设立、积极推销、观念面临挑战 4 现代型推销（20世纪50年代至今）：营销观念指导下的推销。 定义2：推销：是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。（龚荒2005）即说服他人接受自己的意见或他人按自己的意愿行事。 定义3：广义推销指推销主动发起者，主要通信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。 狭义推销指企业推销员以满足双方需要为出发点，主动运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动集中个过程。（李桂荣2003） 商务推销的基本任务：说服顾客购买自己所推销的产品，并与顾客建立良好的关系。 推销的分类 1、按推销商品的形态分：有形商品推销和无形商品推销。 2、按照推销有无人员的参加分为：人员推销和非人员推销。 第一节推销的定义和基本特征 二、推销与市场营销组合 1、推销与促销:推销是促销组合的一部分，推销必须与其他的促销活动协调一致。 2、推销与产品：产品：核心产品、形式产品、附加产品。 推销内容包括实体产品和非实体产品，不同的产品对推销者有不同的要求。 第一节推销的定义和基本特征 4、推销与分销 ：推销员与分销渠道中的中间商接触是推销工作的一部分，中间商既是推销客体，又是分渠道中的关键因素，实体分配因素也影响推销工作的成效 。 第一节推销的定义和基本特征 3、推销与价格：根据价格需求理论，需求以及满足需求的购买力，通常受制于价格。推销员必须明了企业的定价方针以及赋予自己确定价格的权限，价格是影响推销成败与否的重要因素 。 第二节现代推销观念 （一）温和推销与强行推销 1、温和推销 以消费者为中心，把企业利益和顾客利益结合起来的推销观念。 2、强行推销 以生产者或推销者为中心，把企业利益和顾客利益对立起来的推销观念 第二节现代推销观念 （二）传统推销与现代推销 1、传统推销：商品经济不发达状态以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。 特征：目的单一、手段简单、成功率低、易产生欺诈性、主要限于有形实体产品推销。 2、现代推销 含义：在现代市场经济条件下，以现代推销观念作指导，以整体市场营销目标为依据，以满足和创造消费者需求为出发点，利用各种科学手段所开展的整体推销活动。 特征：（1）推销指导思想以满足顾客需求为中心； 第二节现代推销观念 （2）现代推销作为企业整个市场营销体系的主导部分而具有多功能性。 （3）现代推销具有长期性、稳定性； （4）现代推销是一种主动的、进攻性推销； （5）现代推