现场销控对答练习 参考.docVIP

现场销控对答练习 SP中的一种，是促进销售的一种重要手段。 二、现在，我先给大家演练一遍流程： “客户到” “欢迎参观” 请新人操练 三、请一位老业务员配合来示范喊柜台流程 业务员：“柜台” 柜台：“请讲” 业务员：“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍/卖掉了没有？” 柜台：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了” 业务员：“柜台” 柜台：“请讲” 业务员：“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍 柜台：“恭喜你还可以介绍” 业务员：“请再帮我确认一次 柜台：“再帮你确认一次” 业务员：“售出了”（并完成一次销售） 柜台：“现场同仁请注意！我们恭喜×××订购×号楼×单元×××室，我们恭喜他，恭喜了！” 全体同仁：恭喜了（鼓掌） 四、首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。 更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们星观达阵团队作业的一个重要方面。 其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”） 请两位老业务员作示范 最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台） 五、最后一个流程 业务员：“现场同仁请注意，让我们再一次恭喜×××先生购买我们×号楼×单元×××室。让我们再一次恭喜他。” 因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。 ? 现场销售流程 我们以后在进入销售现场后，我们会有一套完整的现场销售流程，大家在接待客户时，都必须严格按照这一流程来操作，这个销售流程会告诉你每一步该做什么，该怎么做，该说些什么，该问些什么，帮助你成交，所以，大家在接待客户时，要不折不扣的执行，而且我们以后会对销售流程做roleplay，而且每个人必须通过，才有资格去接客户。那现在来讲一下现场销售流程： ? 流程一：迎接客户 1．?? (1)???????????????? 客户进门，销售人员立即上前，热情接待 (2)???????????????? 帮助客户收拾雨、放置衣帽等。 (3)???????????????? 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。 2．?? (1)???????????????? 销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)???????????????? 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 (3)???????????????? 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。 (4)???????????????? 生意不在情谊在，送客户至大门外。 ? 流程二：介绍产品 1．?? (1)???????????????? 相互介绍，了解客户的信息情况。 (2)???????????????? 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、展板、示范房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（由大到小着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。） 2．?? (1)???????????????? 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 (2)???????????????? 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)???????????????? 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 (4)???????????????? 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 ? 流程三：带看现场（此流程根据实际状况施行） 1、基本动作 (1)???????? 结合工地现状和周边特征，边走边介绍，生活机能、未来发展….等。 (2)???????? 按照全区配置图或房型图，让客户切实感觉自己所选的户型及所在位置。 2、注意事项 (1)???????????????? 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)???????????????? 嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。 ? 流程四：购买洽谈 1．?? (1)???????????????? 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 (2)???????????????? 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 (3)???????????????? 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)???????????????? 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (5)???????????????? 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (6)???????????????? 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设