如何构建及维护好基层政府物业精选.ppt

构建外部关系——案例 5、电老虎发难 文字略 构建外部关系——案例 6、面对竞争对手的骚扰 文字略 构建外部关系——案例 7城中村——村委关系建立 现状——不给拉线，治安队24小时巡查 切入点:找线人搭线（老村书记引线） 关键点：消除顾虑、改线（线太多太乱） 建立信任关系：应酬+三板斧 挖掘价值：提出双赢方案 构建外部关系——要点 1、法则是指：只要具备一定条件，结果它就必然重复出现——要想不失败，就不能不遵循做人的法则。 2、出于利益、决于力量、赢在智慧 利益、力量、智慧分别指什么？ 3、做城中村关系的三个阶段：不反对、倾斜、合作 4、应酬的三大原则 (—)了解对方的立场， (二)请别人了解自己的立场；(三)请别人帮 助自己达到目的 ——实战篇 前言 我们这一个课程，将分为简述、关系构建维护、案例三个部份陈述。力求简捷、通俗、贴近实际来为大家讲解。 这一堂课，没有系统的理论，只给大家提供一些进攻的武器与材 料。有了材料，需要大家自己发展自己的进攻能力。 ——老师的作用不是一辈了拉着学生，而是引导与促进学生发展自己的智力。 讨论——为什么构建外围关系 1、天时不如地利，地利不如人和 2、构建关系的目的是：在绝无强迫的气氛中，使对方按照你的意志上做如下事： 1）、签约小区——引进长宽 2）、提供空间——宣传、贴单 3）、提升长宽形像——塑造长宽的高可信度 4）、提升长宽竞争力——在关系辖区内重创对手 5）、提供关照——出现竞争纷争，提供人脉支持 6）、宣传合作——提高长宽的销售业绩 一、简述——构建关系的心态 1、定位自己 军队在决战前，会将部队调动到最有利的位置——不能坐以待毙 那么我们在获取外部关系资源的过程中，同样要将自己定位一个最佳位置 如果我们定位不好就有2种后果——1、在公司内得不到公司应有的支持，个人无法承担关系维护的成本2、对外不能树立自己有利的形象，难以达成目标。（讨论：如何定位自己？） 简述——构建外围关系的目标 2、发现目标 外部关系通常包含那些部门（以服务站为出发点） 物业管理公司、房产开发公司、街道办事处、居委、公安派出所、警务室、村委、报社、城管、物业协会、网监局、供电局、交警（讨论：以上这些单位，在什么情况下与长宽发生联系） 二、构建外围关系——第一步收集情报 在构建外部关系的过程中，我们分三个步聚进行 第一步、收集情报 情报是我们发起进攻的起点，是我们接触客户前必须做的准备，为构建外围关系提供信息参谋（如何收集？讨论+举例） 情报获取的3种方式 1、外部获取——（上网、报刊、内部书刊、舆论） 2、内部获取——发展内线(举例——讨论） A、熟人—— 构建外部关系——收集情报 B、线人——认同你价值的同盟 在对方内部像保安、打扫卫生的清洁工、刚毕业的实习生，物业公司工程部的电工——这些人在单位内不大受到重视，只要你对他们好一些(送小礼+友好+重视），容易得到他们的信任，他们会源源不断的给你提供一些线索（线索包括——经理姓名、性别、办公电话、以前的供职单位，家庭情况、爱好等） 构建外部关系——分析资料 分析资料—— 收集资料是为了消化分析，是为了找到进攻的切入点。首先要分析对方的组织结构，分析对方的职能、级别，分析对方在决策中所扮演的角色。 ——切忌不了解客户的关系就向前冲，那样无异于自杀。 构建外部关系——排兵布阵 敲定进攻方案——（分工、排兵布阵） 以派出所为例，谁去攻警务室的民警，谁去找所长，谁到居委做关系等都要分工好。接着是怎样攻，什么时间攻等都要确定下来 构建外部关系——第二步建立关系 第二步、建立关系 建立关系是我们面对面与客户接触的过程，要求我们在提问技巧、演示技巧、谈判技巧、商务礼仪等方面要有扎实的基本功。 建立关系的复杂性： 人们为了满足某种需要，获取某些利益或改变某种关系而必须进行应酬，应酬是智慧的较量，是个性的比赛、具有不同目的、不同动机、不同个性、不同气质、不同感情的人所进行应酬，其行为和方法是干变万化无规律可循 拳彦说：一胆、二力、三功夫（如果没有基本功、没有力量，任何套路、功夫都是花拳绣腿） 构建外部关系——第二步建立关系 建立关系有三个层次 1、相识——拜访可以做到 2、相知——多些交往可以做到 3、信赖——客户认同你的价值与价值观 价值与价值观的讨论——跟人交往，我们只要认同他的价值，而不需认同他的价值观——（不能以个人情绪出发） 构建外部关系——第二步建立关系 推进客户关系的手段 在认识到客户的价值后，我们需拉近与客户的关系 长宽的宣传中有“三板斧”，搞客户关系也有三板斧（讨论——第一板斧吃饭或者送礼，第二板斧喝洒或者唱K，第三板斧洗脚、桑拿按摩）根据客户喜好，三板斧可换成其他的音乐券、电影券、美容券等 构建外部