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店员基本销售培训 　　　　　 　一　店员所具备的基本条件 　１　品牌忠诚度和对品牌企业文化的了解 　　 　２　专业知识（价格＼产地＼面料＼搭配＼库存＼产品特性＼流行趋势＼竞争品牌） 3 敬业精神 4 危机意识 5 创新意识(销售技巧\陈列\思维方式的转变) 二 店铺销售 1 如何在店铺中保持好的工作状态,即情绪的调节; 2 最容易出现情绪波动的四个时间段: 刚到店铺时; 开早会时; 午饭后; 营业结束前; 3 如何在上述四个时间调整情绪: 学会照镜子; 和商场沟通的机会; 合理安排时间(换模特\检查商品\有条件可以试穿\保持卖场活力) 检查营业设备\防盗\点数速度\ 4 其他容易出现情绪波动的情况: 碰到难缠的顾客 迟迟未开张或一开业碰到退货 售后服务 　　点数 私人原因 　　 二 店铺销售 5 店员的五个基本销售要领 笑\看\说\听\动 笑:微笑服务(要练习如何微笑) 看:尊重\观察\防盗 说:语音语调\打招呼(人性化)\认识第一 句话的重要性,是使顾客能有回应; 听:听清顾客的提问,在回答中提问; 动:肢体语言(手势\拿货的动作\眼神) 二 店铺销售 6 顾客类型的把握及应对: 理智型:以建议推荐为主; 情感型:适当帮助顾客决定; 习惯型:拉近距离; 犹豫型:针对顾客犹豫原因推荐; 冲动型:细致\快捷服务 二 店铺销售 7 顾客需求的了解: 受尊重; 价格; 产品; 购物环境(试衣间和收银台); 售后服务; 二 店铺销售 8 试衣间服务 销售中最重要的环节; 第一次试衣的注意事项; 如何附加销售:以为顾客提供方便为前提 的人性化推荐; 试衣时的货品\顾客物品的安全:做到试衣间内无 顾客无商品和顾客物品,试衣件数的把握,衣架的 放置,试衣后商品检查和试衣间的检查 　　随身携带试衣工具 二 店铺销售 9 配合销售 店员和店员之间的配合: 口径一致; 避免多人同时接待; 学会轮流接待; 店员和顾客之间的配合: 学会让顾客之间产生互动; 避免顾客同时试穿同一款商品 二 店铺销售 10 店铺中销售氛围的营造: 有激情的店员; 运动中的卖场; 丰满的商品陈列; 有创意的\主题明确的橱窗设计(包括模特); 音乐(不同时段\不同季节\不同节日\不同天气); 灯光照明; 店铺硬件的维护(货架\模特\衣架); 二　店铺销售 １１　销售过程中的禁忌： 　　　用词不当(这款衣服卖的好)； 　　　介绍产品过于烦琐或重复； 　　　按自己喜欢或畅销款式进行推荐； 　　　不能推荐顾客没有看到而适合他的商品； 　　　不能抓住老顾客； 　　　卖场上的其他各种不良姿势； 　　　 　　　 　　　　 　二　店铺销售 １２　如何建立有效的顾客档案 　　　掌握顾客的基本穿衣习惯（尺寸＼款 　　　式＼颜色＼身高＼肤色） 　　　制作人性化的ＶＩＰ表格； 　　　ＶＩＰ顾客的排名与筛选； 　　　加强与顾客的互动（信息反馈） 　　　随身携带顾客记录本 　　　　　　　  谢 谢! * *