11级电子商务商务模拟谈判策划书 - 副本.docVIP

商务谈判策划书 一．谈判主题 为迎合和谐社会发展，现市中心20平方米开发地，在政府和群众代表人员的见证下，公平竞争开发地。 通过这次商务谈判，旭日集团以几近完美的方案赢得了政府与群众的一致认可，取得最后的土地开发权。 二．谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表( 项目总监 ) 项目总监：负责项目策划 于培培 徐磊 法律顾问：负责法律问题 关芳 吴家琦 财务顾问：负责财务问题 王小静 刘奎 总经理：把握公司发展方向 胡璐静 潘世业 政府代表：赵梦 郝家新 群众代表：张婷 彭世杰 三．谈判前期调查 本行业的背景 ： 进入20世纪90年代以来，中国的零售业经历了深刻的变革，由原来的偏重数量扩张转向以经营结构调整为重点，带动质量、效益和规模全面增长的发展策略。连锁经营方式的成功导入，加速扩大了国内零售市场的容量，社会商品零售总额连续多年保持了10%以上的增长速度，中国的零售市场已经成为世界上发展速度最快、潜力最大的市场 市场消费需求的巨变直接导致了零售业交易方式的变化，随着生活水平的提高和生活观念的变化，消费者开始注重包括产品因素在内的“整体服务质量”，与此相应，他们越来越以一种“机会成本”的意识对购物活动做出价值判断，他们希望在单位时间内能尽可能多的行使商品选择权、自主决策权，在这里，顾客对商品价值的评价日益转化成为一种对“时间价值”甚至“生命价值”的考虑了。 为了顺应这种消费潮流，自然而然产生了网上购物这种交易方式，中国迅速掀起了一股电子商务热潮，但网上交易仍然无法代替其他诸多零售业态，因为判断一种现代商业业态在某个国家或地区是否现在很多情况下，人们并不是为了购物而购物，他们渴望与人交流、受人尊敬，甚至希望以某种独特的方式参与到商品的销售、服务乃至设计、生产的全过程（或其中的某个环节）之中，从而在获得商品使用价值的同时，得到一种颇具意味的体验。 当你携同你的家人、朋友到商业街去逛一逛时，你不仅仅可以满足自己的多方面购物需求，还可以亲自体验商品，与商品真正切切的接触；与认识的或不认识的人相互交流；感受商业街那浓浓的商业气氛。有发展前途，关键是看其是否适应了当地消费者的生活方式与购物方式。 我方企业背景： 旭日集团创立于1988年，目前已经形成商业地产、高级酒店、文化旅游和连锁百货四大核心产业。2012年，企业资产3000亿元，年收入1417亿元，年纳税202亿元，净利润超过100亿元。 有限公司是全球商业地产行业的龙头企业，截至2013年11月1日，已在全国开业81座万达广场，持有物业面积规模全球第二。商业地产公司拥有全国唯一的商业规划研究院、全国性的商业地产建设团队、全国性的商业管理公司，形成了商业地产的完整产业链。文化产业集团是中国最大的文化企业，注册资金50亿元，资产310亿元，2012年收入208亿元，已进入电影院线、影视制作、影视产业园区、舞台演艺、电影科技娱乐、主题公园、连锁娱乐、报刊传媒、字画收藏、文化旅游区等10个行业。截至目前，共拥有6000块电影屏幕、76家量贩KTV百货已在北京、上海、南京、成都、武汉等地开业70家百货店。 企业股份有限公司成立于1984年，1988年进入房地产行业，1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司。经过二十多年的发展，成为国内最大的住宅开发企业，目前业务覆盖珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈以及中西部地区，共计53个大中城市。近三年来，年均住宅销售规模在6万套以上，2011年公司实现销售面积1075万平米，销售金额1215亿元，2012年销售额超过1400亿。销售规模持续居全球同行业首位。 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益 ：通过与东胜集团的谈判，我方以几近完美的方案赢得了最后的土地开发权，并与其公司达成以后合作的意愿。 对方利益 ：通过与我方的谈判，东胜集团谈判人员学到了谈判技巧，并与我方公司达成以后合作的意愿。 我方优势 ：1.定位优先的原则 2.功能性选择业态组合规划 3.确保客流动线流畅、提升总体销售收益 4.商家承租能力评估 2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）： 问题1. 政府与人民群众的决策依据 分析：我们的发展方向与开发项目策划： 自古以来，得民心者得天下，我方公司要想得到政府与群众的一致认可，必须做到以下三点： 1.为城市的发展描绘出蓝图，我公司未来占的分量。 2.其有利于广大人民群众，日后他们的方便之处。 3.我方为此次谈判做出的努力 问题2. 项目策划与发展方向哪家公司更好