国际商务谈判程序及策略范文.doc

程序及具体策略 开局阶段 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 中期阶段 首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段 把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准 时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 准备谈判资料 公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。 相关法律资料： 《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914年版、《横向合并准则》1992 年版。 备注： 美国人爱好和忌讳： 喜爱白色，认为白色是纯洁的象征；偏爱黄色，认为是和谐的象征；喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。 喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。 美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。 忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。 美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。 在美国千万不要把黑人称作“Negro”，最好用“Black”一词，黑人对这个称呼会坦然接受。因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到弥对他的蔑视。 忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。 忌讳数字“13”、“星期五”等日。 忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。 美国人工作与休息习惯： 工作与休息时间分明，该工作就工作，该休息就休息，不能打扰。 办事、讲正事都要在上班的时间内完成。 喜欢在当面或者在谈判桌子上拍板，而不喜欢在事后或私下找关系解决问题。 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必 要制定应急预案。1、遇谈判僵局该如何处理？ 先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。 应对方案：其实这种做法是一种无事生非，有伤感情的做法，不适合在商务谈判中运用。但是当对方用到了此方法的时候，我方就要及时的应对。但是，如果对方不是故意的刁难我方，我方只要旁敲侧击的，不要直截了当的职责对方，往往可以让对方知错能改，主动的与我方合作。 3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设置限制条件？ 应对方案：是否收购沃尔沃，多少钱收购还要看能够获取多少沃尔沃的核心技术汽车制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方，可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。 2009年吉利的销售收入为140亿元，利润12亿元， 应对方案：向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。 成交阶段 在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，体现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，