2014年压铸脱模剂市场计划战略.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Page ? * 上海尤希路化学工业有限公司脱模剂市场工作规划 2014年铝合金压铸脱模剂市场计划战略 尤希路? 目录 尤希路? 1.市场说明 2.脱模剂项目启动介绍 3.脱模剂产品市场调研 4.脱模剂产品策划 5.脱模剂产品推广计划 6.脱模剂市场与销售策略 目录 尤希路? 市场说明简介 市场概念 市场调研概念 市场调研目的 市场与销售 产品与营销 市场概念 尤希路? 什么是市场？ 《市场营销学》定义：市场是指一群具有相同需求的潜在顾客，他们愿意以某种有价值的东西来换取买主所提供的商品或服务，这样的商品或服务是满足需求的方式。 市场是商品交换的场所 和领域；是商品生产者 和商品消费者之间各种 经济关系的汇总。 消费者 场所和领域 需求 现实与潜在客户 市场 市场调研概念 尤希路? 市场调查有下列四种手法： 是指为实现市场信息目的而进行研究的过程，包括将相应问题所需的信息具体化、设计信息收集的方法、管理并实施数据收集过程、分析研究结果、得出结论并确定其含义等。 市场调研概念？ 购买调查、神秘客调查等 市场调研目的 尤希路? 为了更好地为公司开发市场，确立产品在市场地位，拓展品牌的市场发展空间，寻找市场机会和利益诉求点，并提出明确的营销建议。 市场调研目的：1．营销工作的指针；2．制定营销方案的数据支持；3．联结消费群体，了解消费动态；4．营销工作开展的一个门槛。 市场调研方向性： 1．顾客/客户满意度调研； 2．消费需求调研； 3．竞争动态调研； 4．产品调研（前期、中期、后期）； 5．渠道调研。 市场与销售 尤希路? 一直有很多人分不清市场与销售的区别，就这个问题通过各个角度进行分析阐述 所谓市场就是产品的使用范畴，市场人员需要对产品进行准确的定位，让其最大限度的满足客户的需要；销售就是在这个产品的使用范畴中寻找需求客户，为客户提供售前、售后的服务，作为公司的窗口代表公司与客户谈判，在为公司赚取最大利益的同时为客户提供满意的服务，而且还要跟踪并向市场反馈客户使用产品的情况，以便公司调整、改进产品的定位和性能。 产 品 客 户 focus focus 市场人员 销售人员 销售离开市场像无头苍蝇到处碰壁，找不到方向，有再多的热情也无法释放，再铁的客户关系也发挥不了作用 相辅相成 市场离开销售市场的规划、策略就无法执行，有效性无法得到验证，产品也无法有效的到达客户端 市场与销售 尤希路? “销售”与“市场”那个重要？ 我们把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。用“瞎子背瘸子”来比喻，那么市场部就是瘸子、销售部就是瞎子。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样“胡打乱打”，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力、非常优秀，但效果不尽人意。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为虽知道下一步该做什么，但却没有人去做，结果就只能是纸上谈兵。 今天和明天哪个重要？ 销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，即寻找未来的机会，识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品产生兴趣，源源不断地产生“潜在客户流”，为销售部输送“准客户”。没有企业愿意为短期利益而牺牲明天的长期利益，“过把瘾就死”，必须兼顾短期利益与长期利益，找到平衡点。 客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。 销售是一个个的点，非常离散；市场是一条条的线，只有用线将点串联起来才能形成稳定的格局。 产品与营销 尤希路? 产品传统意义来说就是具有某种物质形状，能提供某种用途的物质实体。 现代意义的产品为通过商业分析（即市场调研）开发实体产品，通过新产品试销售制定营销战略计划，最终完成商业化模式。 产品与营销 尤希路? 序号 7Q 营销活动和工具 1 我为什么注意到你？ 广告、公关、品牌名称、包装与终端陈列、终端现场活动、人员销售、渠道网点建设、目标市场锁定、定位 SWOT分析、市场调查与情报（竞品、消费者）、五种信息传播途径（公关、广告、人员直销、口碑传播、第三方机构和媒体报道） 2 这是什么？ 顾客需求分析、产品和服务设计、产品刻画和创意 3 与我何干？ 顾客需求和利益点分析与引导、FAB（一种说服技巧）、购买标准建立 4 我为什么要相信你？ 品牌策略、证明、顾客关系管理和售后服务 5 值得吗？ 定价、价值塑造、价格表达、盈利模式设计、降价及价格变动与表达 6 我为什么要从你这里买？ 竞争者行为分析、渠道建设和中间商自我价值塑造、产品增值服务计划 7 我为什么现在就要买