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* BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 要点 让客户“说出” 需求 客户将使用不同的策略性驱动需求来实现其主要需求和次要需求。 他们与你一样也有个人需求。 这两个方面你都需要了解。 调整你的方案以满足尽可能多的需求 确定机会的要点 * * * * 要点 * * * * * * 要点 * * 播放：“说服式销售技巧——第1步：确定机会” Castrol案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得李强有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ BP案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得郭燕有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ * * 播放：“说服式销售技巧——第1步：确定机会” Castrol案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得李强有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ BP案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得郭燕有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ * * * * * * * * * 播放录像：“说服式销售技巧——第1步：确定机会” Castrol案例2播放 录像暂停 讨论：你觉得李强有没有找到和确定客户的需求？他的提问与第一次有何不同？ BP案例2播放 录像暂停 讨论：你觉得郭燕有没有找到和确定客户的需求？她的提问与第一次有何不同？ * * 播放：“说服式销售技巧——第1步：确定机会” Castrol案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得李强有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ BP案例1播放 录像暂停 讨论：你觉得郭燕有没有找到和确定客户的需求，他做得好的方面和需要改进的方面在哪里？ * * * * * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 确定机会 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 确定客户的: 当前状况 需求 限制 可以满足的机会 个人的兴趣 确定机会 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 确定机会的重要性 这一步对服式销售而言有举足轻重的意义 不同客户可能会有不同的需求 在没有确定需求前，你的建议将无法带来适合客户需要的好处 如果需求尚未确定，则业务讨论可能围绕价格展开 没有需求就没有销售！ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 利润 最终需求 主要需求 策略性需求 业务 个人 客户个人需要 客户需求的层次 - 金字塔模型 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 最终需求 主要需求 增加用户 提高效率 提高 销量 降低 成本 利润 商业需求 所有客户均有这些总体的需求 了解客户的需要 策略性需求 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 了解客户需要 最终需求 主要需求 增加用户 提高效率 增加 销量 降低 成本 利润 业务 业务 保持现有客户 赢得新客户 电子数据交换(EDI)成本 节约 供应 链 措施 吸引首次购买 扩大产品品种 减少 损耗 措施 条款 改善 正确的价格 交易升级 其它服务 推销活动 减少店面 运作 成本的1% 忠实度计划 削减雇员 总数 的10% 减少 供应 源的 10% 改善 供应商 的贡 献 范围 合理 化 在不减少 销量的 前提下，空出 10% 的店面空间 货篮尺寸 客户个人需求 策略性需求 运用客户的需求模型来找出各种不同层次的需求 将最重要的需求放在最上面的位置 下面是一个示例：（注意：它在不断变化发展之中，且不同的客户可能各不相同） * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 客户的个人需求: 个人的目标及价值观 个人的喜好 对供应商服务的要求 性格 自尊 了解客户的个人需求 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 9、WCSC第五步 – 销售：确定机会 研讨会练习 * BP C