[经管营销]双赢谈判.ppt

双赢谈判 课程目的 建立正确的谈判立场 掌握谈判的步骤 学会如何成为成功的谈判做有效的计划和准备 学会在谈判当中如何注意到防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷井 双赢谈判技能 一、何为谈判 二、谈判的步骤 三、谈判的技巧 四、你与你的对手 五、最高指示 何为谈判 谈判的定义 为什么要学习谈判技巧 成为谈判者的三要素 谈判与“丰”字 谈判的定义 为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判 成功谈判者的三要素 必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行 勤练习 谈判风格 谈判的步骤 一、谈判的准备 二、会谈的开场 三、有效的沟通 四、提议与反提议 五、让步 六、达成协议 七、归纳总结 俗话说 磨刀不误砍柴工 机会总是眷顾有准备的人 谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 谈判的条件 客户对达成共识表示出兴趣 我们已经完成了最好的销售工作：疑义处理 我们已经了解了客户所有的不能解决的异议：不要被对方切“俄罗斯”香肠 你与对手的谈判目标 理想目标（开价） 替代目标 最低目标（底线） 最后选择 分析对手的各项目标 我们如何达到双赢 制定目标的方法 -列出所有的目标（越详细越好） -按轻重缓急排列 -决定可以让步的 Practice(练习） 友邦大药房是赣州市当地非常具有影响力的一家连锁药店，目前直营店有12家，加盟店有26家，遍布在赣州各个县城/市。现在与辉瑞制药就09年合作协议（陈列及销售）进行谈判。 辉瑞制药希望在09年拿到更好陈列位置及达成50%销售增长。费比控制在6%之内。费用为400元/月，付款方式最好为季度结算，希望获取得店员首推。 会谈的开场 萨达特的杀手锏 喜欢你的二个理由：找共同点/外表（专业） 有效的沟通 陈述你的立场：如果有可能让对方先说 提问：多问多听 倾听 说：最后选择时“这不是你愿意的，也不是我希望的，还不如让我们好好谈谈吧” 肢体语言：正视对方，保持目光接触/开放姿势/向前倾斜/放松自己 沉默是金：当你不知说什么好/提出建议，问题后/要说谎时 道具的使用：有准备/熟练/最佳品质 通过提议找到共识 提议：一个用于解决不同意见的试探性建议 好的提议：在99%的分歧外，找到1%的共识 提议的方法 -概述到现在已经取得的共识，哪怕是1% -确认双方存在的分歧 -提也解决的方向（假如/如果） -请对手提出看法 -对方有兴趣再提供详细计划（如果---那么---） -寻找共识 让步 探求底线的二把尺：幅度/速度 四种让步方式 让步技巧 锁住自己 四种让步方式 附加利益 -当您的条件已达到底线 条件交换 -是双赢的方法，任何时候都要使用 二一添作五 -不是好方法 放弃 -仅适合在谈判即将结束阶段，因为微不足道的分歧 让步技巧 暗示你的让步 让步的三个方向：幅度/速度/次数 让步的评估 避免在主提议上让步 作“不情愿”状 回报对方的让步，强调共同利益 僵局时让步，换回信心 “我会考虑”也是让步 记录每次让步 每次让步必须有所得 减价模式 达成协议 小结 以让步为基础 求大同 假定谈判已达成协议 给对方选择 给“期限” 归纳总结 确定共识部分 书面化 用清晰、明确的文字 自我评估 谈判的技巧 拒绝俄罗斯香肠 苹果与梨 处理冲突 最后期限 讨价还价 处理愤怒 叫停 打破僵局 处理冲突 思想上 -这对你的影响有多少？ -还有别的达成协议的可能吗？ 策略上 -妥协 -不予理会 -撤出谈判 行动上 -不争论/避免个人攻击/注意用词/积极寻找共同需求 -聆听/耐心/合作、开放的态度/让步 打破僵局 先进行其他议题讨论（次要的、难度低的） 更换人员 讲个笑话 从对方角度进行分析 由高层通一次“热线电话” 我们陷入僵局，你认为我们应该怎么做？ 最高指示 目标坚定，手段灵活 给对方赢的感觉，给自己赢的结果！ - * - - * - 为什么要双赢？ 游戏：分桔子 谈判与销售的区别 游戏：买裤子 谈判与“丰”字 丰 降低对方期望值：通过长期的支持，旁敲侧击 狐狸 猫头鹰 绵羊 驴子 H G F E D C B A 阶段 60 60 60 60 60 60 60 60 金额 60 0 0 0 15 15 15 15 22 17 13 8 8 13 17 22 2 12 20 26 0 1 1 4 0 -