[经管营销]李彦-成功高效的面谈.ppt

思考一 如何正确理解大数法则？ （三分钟研讨） 思考二 如何看待寿险代理人拜访一天后的成与败？ （五分钟研讨） 思考三 如何理解“要成为卓越的寿险代理人必须先战胜自己、战胜自我？” （五分钟研讨） 思考四 如何理解“人家说的我都明白，但是我就是做不久，持续不了，我受情绪控制”这一现象？ （五分钟研讨） 思考五 在一张白纸和一张格子纸上填充7种颜色的颜料，哪一个最快最标准最容易最清晰好看？为什么？ （三分钟研讨） 如何成功高效的面谈 电话约访（1/3） *女士您好！我们公司正在进行第二届客户服务节，免费为您进行保单整理，我相信您肯定买过保险？ （客：你是哪家保险公司的呀？） 我是太平人寿保险公司的，通过整理您可以很直观的知道家人都拥有什么样的保险权益，交费时间领取时间等等信息都会很清晰明了！同时，因为早期的保险产品责任都比较单一，那这次整理也能让您清楚家庭保障有哪些缺口，至于需不需要再买保险完全由您自己决定！ （客：没有买过。） 我相信您以后一定会买，那刚好您现在就可以了解一下，为您以后做好准备 电话约访（2/3） 客户：买过，不需要 恭喜您，真得非常有保险意识，也非常感谢您对保险行业的支持！我们这次的服务活动也是为了让您清楚地了解到您的付出和支持可以得到什么样的回报。几分钟时间就可以了！您看是星期三上午还是星期四下午比较方便呢，是在您的单位还是在家呢？（不等客户拒绝，二择一法强势约见） 电话约访（3/3） 客户：很忙，不需要 没关系，就是因为知道您忙所以我才提前打电话和您预约！那您周末休息吗？不过周末是您的休息时间，您一定会陪自己的家人，要不您看中午怎么样？中午您总是要吃饭吧？我只需要您几分钟的时间就可以了！您看我明天中午十二点半过来怎么样？ 七分钟研讨 面谈前的准备工作要做哪些？ 面谈前的准备工作 1、心情 2、衣着 3、展业工具 4、思想准备 5、准时 1、第一次见面面谈达到什么目的，取得什么效果？ 2、要注意什么？ 3、怎么去了解客户对行业公司代理人的看法？ 接触面谈(1/7)（第一次见面） 目的：直接拜访，与客户联络感情。通过三个问题了解客户对行业、公司、代理人的看法，引发客户对未来的思考。 关键点：寒暄赞美（缓解压力活跃气氛） 整个过程控制在三十分钟内 接触面谈(2/7)（第一次见面） 关于行业的问题： 寒喧赞美…… 很感谢您给我几分钟的时间，我想您今天可能太匆忙保单也没有带来，那没关系，我只想请教您几个问题：请问您对保险行业怎么看呢？国外的保险行业发展已经有几百年了，但是中国还只有十几年，您对于这个行业有什么看法呢？ （客户：略） 接触面谈(3/7)（第一次见面） （客户：我不是很了解） 保险行业已经存在近六百年历史啦，而且所有国家都大力支持甚至是立法来鼓励和保护保险业发展（保险法），这是绝无仅有的哦。您真的应该感谢那位保险代理人，因为保险以后会成为家家户户的必需品，就像柴米油盐一样。您不了解就正好说明我今天来对了，当时您可能是因为这样那样的原因买了这份保险，那么今天您应该为了自己把这份保障弄清楚。 十分钟研讨 1、第二次见面面谈达到什么目的，取得什么效果？ 2、要注意什么？ 十分钟研讨 1、第三次见面面谈达到什么目的，取得什么效果？ 2、如何在轻松的气氛中寻找及判断客户的真正需求点？ 3、要注意什么细节？ 业务促成 您看，通过三次见面，我们应该已经成为朋友了，您也给我们保险行业提出很多宝贵意见，在此对您的坦诚表示衷心的感谢！ 虽然我们不能成为事业上的合作伙伴，但我能感觉到刚才和您谈到的理财四大帐户您还是非常认可的，看来您不愿意改变环境，那您只有改变方法才能让您的家庭理财更完善，让我们的养老更无忧，那我们现在就开始改变一下理财方法…… 刚才我给您提的理财建议不如就让它今天生效吧…… 细节处理 1、关于双福的讲解 2、如实告知 3、售后服务 如何索取同质转介绍之一：对象 1、容易见面、 2、容易沟通、 3、有共同话题、 如何索取同质转介绍之二：方法（1） 1、平时经常和哪几个朋友一起喝茶聊天？ 2、平时网上或电话里哪几个同学在武汉的联系最多？ 3、节日里出去游玩，你们家最先会想到邀请那几个朋友？ 4、老公（老婆）的朋友中哪几个经常见面？ 如何索取同质转介绍之二：方法（2） 5、小区里你最喜欢哪二个小孩子（或是：你的宝宝经常哪二个小朋友一起玩？） 6、宝宝幼儿园里哪二个孩子你觉得和你的宝宝一样可爱？ 7、平时上班和哪二个同事经常一起吃饭和交流？ 8、上司中谁最器重你？ 9、平时亲戚家中哪一个去的次数最多？ 十分钟研讨 1、得到转介绍后怎么见面及