[经管营销]银行人员的销售辅导训练.ppt

银行人员的辅导训练;? 辅导训练的意义和目的 ? 银行各层级人员的特质及辅导训练形式 ? 如何对网点人员进行辅导训练 ? 辅导训练组织新形式;辅导训练的意义;辅导训练的目的;辅导与训练的不同;课程大纲;银行各层级人员的特质;分行行长、各关键处人及支行的行长的 辅导训练：;对支行主管、各网点负责人的辅导训练;对网点（柜面一线员工）的辅导训练;? 辅导训练的意义和目的 ?银行各层级人员的特质及辅导训练形式 ? 如何对网点人员进行辅导训练 ? 辅导训练组织新形式;辅导训练时机：;辅导与训练的内容;工作态度（ATTITUDE） 目前国内银保的销售形势 目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标） 手续费收入及奖励 主动推销的理念;专业知识（KNOWLEDGE） 分红、万能保险的起源、功用； 银保产品保险责任和特点、买点； 红利的来源与分配； 投资渠道与收益分析； 操作流程。;熟练技巧（SKILL）;辅导训练中的技巧;1、开场前的热身（故事、游戏） 2、努力建立同理心 3、保持自信而不张扬的风格 4、提问的技巧 5、赞美鼓励而非贬低 6、感性与理性相结合;授课技能 1、站姿 （1）合理的站姿 （2）如何走动 （3）走动距离 2、礼仪 （1）培训师着装 （2）上下场的礼仪 （3）如何问好 ; 3、表情（1）表情体现心态和培训功力 （2）微笑是最佳的表情 4、手势（1）手势的作用 （2）手势的禁忌 （3）合理的手势 、手放在哪里、手放的区域;5、目光交流 （1）目光交流的作用 （2）看点而非看面、把每个学员都看到、手到眼到 （3）目光交流的顺序 6、疑难问题处理 培训时间短、学员分散且大部分坐在后排、培训纪律松散;一、尊重人的差异性 二、注意银行与保险的文化差异 三、具备丰富的专业知识与沟通说明能力 四、要将阳光保险的文化理念融入其中 五、取得双方领导的支持 六、做好突发情况的预先准备;辅导训练气氛的掌控;辅导训练后的评估追踪;?辅导训练的意义和目的 ?银行各层级人员的特质及辅导训练形式 ?如何对网点人员进行辅导训练 ? 辅导训练组织新形式;辅导训练组织新形式; 情景演练式的培训;室外聚会式培训 ; 头脑风暴式培训;1、现场培训比集中性的 大规模培训更有成效。;没有不好的网点， 没有不会销售的行员， 只有平庸的教练！;谢谢