商业谈判计划书新.doc

商务谈判计划书 ——浙江工业大学之江学院 基本情况 　 浙江工业大学之江学院是浙江工业大学的二级学院；现在因课程需要购进一批新书，数量为800本。在前来咨询的书店中，杭州三民书店实力一般，但拥有教材种类最齐全。该书店计划在杭州设立分店，也有意与之江学院建立长久的合作关系。于是教材采购中心老师和该店负责人进行有关采购书本问题的谈判。学校希望在价格、书的运送方式和书的质量保证方面能够满足学校的预算。书店也希望在折扣让价、运送方式方面能够与学校达成共识，以期建立长久的合作伙伴关系。 确定谈判目标 最低限度目标 （1）学校成功以7折的优惠价购买《商务谈判》(第2版普通高等教育十五国家级规划教材修订版，原价22.5元)800本，即合计12600元。 （2）书店免费向学校提供运送服务。 （3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有7折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。 （4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时做出说明。 （5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。 实际需求目标 （1）学校成功以7折的优惠价购买《商务谈判》(东北财经大学出版社，原价32元)800本，即合计17920元。 （2）书店免费向学校提供运送服务。 （3）建立合作伙伴关系后，学校在书店采购的书籍都享有7折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。 （4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时做出说明。 （5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。 最优期望目标 （1）学校成功以6折的优惠价购买《商务谈判》(东北财经大学出版社，原价32元)800本，即合计15360元。 （2）书店免费向学校提供运送服务。 （3）建立合作伙伴关系后，学校在书店采购的书籍都享有6折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。 （4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%·每天）来退款。如有特殊情况需在签约时做出说明。 （5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。 二．策略部署 开局： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，谈及我校与其他教材厂的良好合作经历及多选择性的采购渠道，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 （1）明确此次谈判主题是就购买800本《商务谈判》的有关价格、运输方式等问题达成协议，并拟定成为长久合作伙伴的优惠政策。 （2）相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角色等情况） 磋商阶段： 1）层层推进策略：表达真诚合作意愿，对对方企业的信誉和实力表示信任和赞扬。 2）声东击西策略：在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对我方真正需解决的问题的注意力。如苛刻要求书籍的包装及运输等问题，隐藏我方对价格谈判的真实意图。 3）红脸白脸策略：两名谈判成员一方充当红脸，一方充当白脸辅助协议的谈成，将主要矛盾上的分歧转移到长远利益上来。暗示对方与我方达成协议后能取得的长远利益。 4）迂回策略：以学生身份与对方交流感情，谈及良好的学习情况和不能独立经济的情况；或勾起对方学生时代回忆等，主动邀请对方聊天、活动，侧面促进谈判的顺利进行。 3、 成交阶段： （1）把握底线：适时运用这种调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜的时机提出最 终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：向对方表明合作意向，以建立长期稳定合作关系。 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，确定正式签订合同时间。 谈判议程的安排 （1）谈判时间安排：2011年11月25号——11月27日 具体安排时间：1.11月25号九点半正式开始谈判，上午谈好具体要购买书的种类、数目、运送方式及时间、运送人员等等。 2.11月25号下午2点开始，主要谈判书的价格。如若谈判不成，在26号继续谈判。然后是谈判付款方式及时间等。在26号，主要是谈判有关钱方面的具体事项。 3.11月27日，谈判一些后续事项。如，书本数量的调整、部分问题书本的调换等。 （2）确定谈判议题： 1、新书价格和折扣情况 2、书本的运送问题 3、作为合作伙伴，今后的优惠政策 4、有关逾期未到、书籍破损等意外双方责