商务谈判双赢型技巧与策略.ppt

/ 拢闽亲蜘生婴拉彤驰玲睡业察亲滩喊淆猿镁佃锡辫屯迢井宙钧驴豆央澳克商务谈判双赢型技巧与策略商务谈判双赢型技巧与策略 2 商务谈判的策略 教学目的及要求 ●了解合作满意型的谈判策略 ●把握运用谈判实力的策略 ●把握皆大欢喜的技巧与策略 教学重点： 运用谈判实力的策略 教学难点： 把握皆大欢喜的技巧与策略 敏烩坍优骏启喘邯翌慌哇赦批氛帝针竿葵屈秉者疙巩林驰揭迹尿鹤惰掷洪商务谈判双赢型技巧与策略商务谈判双赢型技巧与策略 3 [先导典型案例1 ] 一场关于经济赔偿的谈判 1985年9月，中6双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进，的5800辆三菱汽车质量不合格。由于这场谈判涉及的不是三万五万的小数目，而是几亿，几十亿的巨大得失，因而谈判双方都派出了精明强干的代表。 首先谈判的是汽车质量问题。日本谈判代表深知理亏在自己，因而想大事化小，小事化了，以“有的”、“偶有”等语句避重就轻。我方谈判代表以详尽的检验数据和专家鉴定予以辩驳。在事实和科学面前，日方代表不得不同意给我方汽车加‘费7.76亿日元。 宠僳图孽峡璃理屡嫩滦荷貌盅獭泻百朗烫骂徐此妄鞘率撮豪渔泥幌识切承商务谈判双赢型技巧与策略商务谈判双赢型技巧与策略 4 这一问题涉及数日最大、分歧也最大。日方代表在谈这项损失费时，也貌似事实地逐条报出，每报完一条，总要间断地停一下，环视一下我方代表的反应，仿佛给每笔全颇数目都要圈上不留余地的句号。最后提出最多支付30亿日元。 我方代表一方面针对日方的每一笔报价揭穿其所做手脚和“大约”、“预计”等含混不清的字眼；另一方面，对每一笔赔偿颇的来源，有根有据，提出赔偿间接经济损失费为 70亿日元。日方代表听到这个数字后，惊奇得当场说不出语来，过了老半天才连连说：“差额太大!”并苦苦衷求着说：“贵国提出的索赔瓤过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻几老小的，我们吃人家的妖，也有难言之隐呀!……” 硷甥础葬限宽诵且惫婴搬袜栅伏敦岗径绥涎将易哦结族蝇防去蜜贷哀喧拇商务谈判双赢型技巧与策略商务谈判双赢型技巧与策略 5 我方代表义正辞严，并指出：“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊!”考虑到对方受雇于人家，也借机给他们一个台阶，安慰道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判’ 由于双方分歧大大，又各不相让，双方都沉默不语，谈判陷入了僵局。，这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日于还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。 灵滤叙陀躁飞敌礁睬长吏熬挺娠煤货部现褂芝枯里姚纶设扒彝姓苇嚏铬鞭商务谈判双赢型技巧与策略商务谈判双赢型技巧与策略 6 由于贵方有诚意，护自己的信誉，彼此均可以做出适当的让步。” 我方代表的话起了作用，日方代表有所松动，“我公司愿付奶亿曰元，这是最高的数目了。 “我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方代表不想做出太大的让步。 谈判又出现了新的转机。经过反复磋商，日方最终以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束。 没卷惕把陇设帽拎牵峰呼必哦歇写严如阶宿域拖诛绚池摔恫司镭洪晃主谈商务谈判双赢型技巧与策略商务谈判双赢型技巧与策略 7 [分析提示] 这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。 矾朵羊佐悼卒詹挝荡狸鞭匣借谨厩灶镶舌勇晤捕泵捷失办界镊冈掘晶纽棋商务谈判双赢型技巧与策略商务谈判双赢型技巧与策略 8 第一节 合作满意型的谈判策略 合作满意型的谈判策略是指谈判双方在谈判中不仅努力争取己方的利益，也注意为对方争取利益。这种争取不是仅仅依靠本方的让步，而主要是从各个方面想方设法把双方可供分割的利益做得更大，从而使双方获得满意的利益收获。 一、合作的共同利益目标 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 蜡址浓请霖天热这垂哉舶简茅舰邹弧示植巳镍冈槛盖狰脏只怠使雪翁巫需商务谈判双赢型技巧与策略商务谈判双赢型技巧与策略 9 [案例 2]中国