商务谈判磋商阶段的技巧.ppt

第六章 磋商阶段的技巧 第一节 发盘策略——报价或发价 第二节 还盘策略 第三节 让步策略 第四节 僵局缓解策略 第一节 发盘策略——报价或发价 《联合国国际货物销售合同公约》—— “凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 注意：不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付等交易条件。 发盘的原则和依据 一、发盘的依据 1、成本因素 2、市场行情 3、产品因素 4、竞争因素 5、政策因素 二、发盘的原则 1、首要原则 第一、开盘价给卖方的要价确定了一个最高限度。 第二、开盘价会影响买方对卖方提供的商品的印象和评价。——便宜的古董钟 第三、开盘价高，能为以后的还盘留下充分的回旋余地。 第四、开盘价对最终成交水平具有实质性的影响 案例 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容 二、发盘的原则 2、发盘价必须合情合理 3、发盘内容要明晰，态度要坚定——给对方一种认真、诚实、正确的好印象 4、发盘时不解释，不说明——以免对方发现你真正的意图或弱点。 报价的顺序 1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。 5、如果对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，以探虚实。 三、几种常见的发盘策略 （一）报高价策略 利：见“首要原则” 弊：1、容易导致谈判破裂 2、效率较低 3、导致双方感情对立，不利长久合作 撒切尔夫人谈判法 1975年12月，在柏林召开的欧共体首脑会议上，进行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判实质阶段开始，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英镑。所以，他们就在谈判中，提议可以考虑削减2.5亿英镑。估计这样讨价还价下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 撒切尔夫人谈判法 可是，完全出乎各国首脑们的意料，撒切尔夫人狮子大开口，提出了10亿英镑的报价，使首脑们瞠目结舌，一致坚决反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上，始终表现出不与他国妥协的姿态。 最后的成交价——8亿 （二）中途变价策略 中途改变原来的报价趋势 ——我的大巴扎经历 （三）鱼饵报价策略 分寸把握—— 价格如果太低，吸引力就小； 诱饵太多、付出的代价太大，则得不偿失 必须清醒意识：投下诱饵满足对方是手段，最终满足自己的需要是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。 （四）价格解释策略 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 （五）采用心理价格 9.90元 10元 488元 500元 头脑风暴 分组讨论： 自己曾经有过的成功谈判经历。 分析成功原因。 选择本组最成功案例，上台陈述。 过程中应用到双赢思维、利弊分析 第二节 还盘（还价）策略 《联合国国际货物销售合同公约》—— 受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均为实质性变更发盘条件。 此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。 还盘前的准备——投石问路 EX：如果我方增加购买数量，你们的价格优惠是多少呢？或者再具体一些：“购买数量为100时，单价是5元，如果数量为10