业务必须弄清的几个情况-总结.docVIP

业　务　如　何　开　展 背景 目前，我们的客户主要是与电子电气有关的制造厂，资本形式为民营、合资和外资，其中外资主要有台资、韩资、日资、美资等等。这些公司的组织结构、采购及决策流程都有很大不同；同时各个公司决策流程中关键人的个人情况的不同也会导致决策过程出现极大的变化。因此，清楚了解客户公司的组织架构、采购流程、决策过程和整个过程中关键人的各种情况显得至关重要。 目的 使业务人员清楚认识ROHS行业已进入传统业务的范畴，并熟练掌握各种业务手段和技巧； 通过了解和分析客户情况，加强业务人员的综合判断能力，使业务行为更为精准、有效； 培养业务人员的临场发挥能力，做到不怯场，头脑始终能保持清醒，及时应对客户的各种想法； 通过一些交流，了解相关关键人的基本情况，进一步培养和关键人的私人感情，为下一步成交打下基础； 内容 （一）电话沟通 　　1、客户公司名称、资本形式、来电人姓名、职务（是否老板）、联系方式（手机）； 　　2、产品情况、客户测试需求（包括ROHS、卤素、玩具、元素分析、镀层分析等）； 3、购买原因、购买时间、心理价位，是否同意上门拜访； （二）准备过程 　1、网上查询客户公司网站，详细了解客户公司资本大小、法人代表、主要经营项目、是否直接出口； 　2、确定客户地址，同时向公司了解与此客户相同或相近行业的现有客户，距客户最近的现有客户名单；了解去客户公司的路线及交通方式； 　3