售前需求分析方法讨论.pptVIP

1.用户把需求描述的很详细，很多，很复杂 2.项目经理为了精简，按工期完成任务，只有对用户提出的需求做出取舍 3.系统分析师设计的也是很复杂的 4.程序员编写出来的根本没办法用 5.高工顾问给描绘的天花乱坠 6.但是项目书写出来的是很空洞的 7.操作过程中使用了这样的工具 8.最后经过反复，造出了这样一个东西 9.项目建成以后提供的支持又很不到位 10.其实用户真正需要的东西很简单，但往往他得到的东西不是当初他想的那样，并不是量身订做的 这样就对我们的售前提出了一个要求，一定要在最开始的时候就要搞清楚用户到底想要什么，也就是他的需要是什么？ * * * * 这个人大家应该都认识，出身于一支挺烂的球队，外号大头，把他放在这里的用意是什么呢？如果场上一个中后卫出现的机会很多，往往只有一种情况，就是这个球队被逼着打，场面很被动。 “被动型”是指售前人员被动地对待用户的需求分析，很多事情根本没搞清楚就给用户提建议，出方案，但往往说的东西都不在点子上，就算把单子拿下来了，最后开发过程中经常发生需求变更，导致产品迷失方向，不是半途而废就是陷入半死不活的状态。 那么这个人可能有些人会不认识，但我跟大家说这是高丽棒子，估计马上大家会想到2002年世界杯上的那支疯子球队，但确实令我们中国队不得不佩服的是他们的坚韧、主动出击 “主动型”是指售前积极地对待用户的需求分析。把获取准确的需求当作自己的职责，寻找。 这个人是地球人都认识，因为他是外星人。 “领先型”是售前做需求分析的最高境界。这种人帮用户发掘了连用户自己都没有意识到的需求，导致用户跟着我们跑而不是我们围着用户转，这叫引导消费。做售前做到这个份上，才能使产品立于不败之地，长盛不衰。 * * * * 无欲无求（不吃肉、不喝酒、不喜欢女人（当然也不喜欢男人）连女儿国国王那样的也不行） 那这样的人是不是就真的没有需求了？ 当然还有，西天取经就是他的欲望 面对这样的用户我们应该如何得到他的需求，知道他要取什么经书呢？ 我们要想吃唐僧肉，首先要知道唐僧会经过哪些地方， 最难的关键用户在哪里，当然他下面最厉害的就是孙悟空（因为看得出来我是妖怪），但是别忘了还有一个呆子，分析下来，一次两次三次 白骨精利用唐僧的怜悯心，最后我们发现连可行性建议都不用给客户提，那个呆子帮妖怪提了，最后唐僧把孙悟空赶走了 * 沙和尚是个老实人，西天取经最辛苦的就是他了，你想原来是个神仙，那么多行李，那么远的路，挑担子的事情都由他来，他肯定有不满。其实他原来在河里也挺舒服的，但你要引导他去取经，首先你不能跟他硬拼，要站在他的立场，帮他做人生规划。 * 他本领很大,会七十二变,既懂业务又懂技术,见多识广,国内外的情况都知道(人、神、鬼的地方都去过），一看你就是一个人还是妖怪，这时候我们要顺着他，认真理解他的需求，在摸清他感兴趣的点能够深入学习，譬如他会七十二变，我只会一变（但这正好是他不会的），让他对我们有兴趣。另外我们还要象菩萨一样从佛学角度给他感召，从整体性、完整性的角度给他提建议。 * 贪得无厌，需求无度，总是不能满足。想吃个人参果，就叫猴哥帮我弄点，但他不考虑获取的代价，那我们要给他分析清楚，偷人参果的下场是什么，多吃了会怎么样（拉肚子），降低他的期望，同时我们要跟他确认，不停地与他沟通，像唐僧一样烦他，别等会他又跟猴哥去要。另一个我们也要给他一个看的到的东西，我们要跟他讲，吃人参果没问题，但首先我们要成仙，一步一脚印。 * 最后我们总结一下对于不同类型的用户我们做需求分析的方式 * 最重要的能力：对业务的捕捉能力。 　　售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作，正如我常对销售人员所说：你们在前面冲锋陷阵，我在后面摇旗呐喊。这言外之意就是，你们打得头破血流，我还是摇旗呐喊。可光喊够吗？客户需要销售三天内提交需求调研报告，而售前顾问却拖上两个礼拜----SALES得急死。同样，当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作。 　　在我的眼里，售前是骗钱的工作，也不是没有道理的。用某个SALES的话来说，售前的工作就是，给客户挖个坑，让他乐呵呵的往里跳，然后埋了。可你也得让他能乐起来呀。 　　其次，售前咨询顾问必须兴趣广泛。 　　简单吧，实在是简单。除了自己的产品还应了解跟自己产品同价位的产品----也就是竞争对手的资料，同时应该分析竞争对手的强、弱项。并针对对手的情况编写自己产品的解决方案，以强胜弱。当然，兴趣广泛也包括前面所提到的，对各种行业、各种管理模式有一定的了解----并不需要具体的去解决问题，但你需要让客户相信，你能解决。 　　第三，售前顾问必须有所专精。 　　没有人能了解所有企业的流程和产品的，所以售前顾问需要有所专精。这里首先是指了解自己的产品，象我前面所说的那为PRESALES，跟